文档介绍：人员推销与销售队伍管理
销售队伍的广泛性
销售队伍的职责
1、送货员——发送产品
2、接单员——室内接单或外勤接单
3、沟通者——建立良好信誉,培育现有或潜在客户
4、技术员——提供技术知识服务
5、需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品
6、解决问题者——用经验解决顾客的问题
图16-1设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍
的设计
销售队伍
的管理
提高销售
队伍的绩效
销售队伍
目标
销售队伍
战略
销售队伍
结构
销售队伍
规模
销售队伍
报酬
招聘和
挑选销
售代表
培训销
售代表
指导销
售代表
激励销
售代表
评价销
售代表
推销
技术培训
谈判技巧
发展
关系技巧
16-1 销售队伍的设计
16-1 销售队伍目标
“销售、销售、再销售”
除推销之外的其它任务
寻找客户
设定目标
信息传播
推销产品
提供服务
收集信息
分配产品
16-1-2 销售队伍的战略
销售代表与顾客的接触方式
销售代表与顾客
销售代表对一群购买者
销售小组对一群购买者
推销会议
推销研讨会
16-1-3 销售队伍的结构
按地区结构组成的销售队伍
按产品结构组成的销售队伍
按市场结构组成的销售队伍
复合的销售队伍结构
16-1-4 销售队伍的规模
用工作量法确定销售队伍规模的步骤
将顾客按年销售量分类
确定每类顾客的访问次数
地区访问工作量= 每类顾客数×各自所需访问次数(总的年销售访问次数)
确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数
销售代表数= 总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数
16-1-5 销售队伍的规模
1、报酬的基本构成
固定金额
变动金额
费用津贴
福利补贴
2、3种基本的销售队伍报酬方法
纯薪金制
纯佣金制
混合制
16-2 销售队伍的管理
16-2-1 招聘和挑选销售代表
优秀销售代表的条件
1、感同力
2、自我驱向
招聘程序
应聘人员评价程序
16-2-2 销售代表的培训
培训计划的主要目标
了解公司各方面的基本情况
通晓本公司的产品情况
了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点
知道如何做有效的推销展示
懂得实地推销的工作和责任
16-2-3 销售代表的监督
制定客户访问标准
制定潜在客户访问标准
有效地支配销售时间
1、年度访问计划日程表
2、时间—责任分析法