文档介绍：湖北******术学院《销售管理》期末考试班级:姓名:学号:名词解释(每题4分,共16分)::::填空题(每空3分,共21分)、技能水平、、和个人组织及环境变量。。3企业销售管理的职能分别是:计划、、、指挥和。单项选择题(每题2分,共10分)()?(),其中A类占累计销售额的()A、10%左右B、20%左右C、50%左右D、70%:(),主管的直接下属()人比较合适。------(每题6分,共24分)请分析销售人员的个性类型,并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。广告投入为什么必须适度?组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件?调查客户信用有哪些途径?案例分析(共29分)案例一:一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对?请运用所学的销售技巧进行解答。(8分)案例二:S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司的销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选:1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的意见且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。2、副经理胡波。外表很不显眼,生性平和,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬。去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,他们对胡波赞扬:“我们开始并不想与贵公司合作,但你们代表胡波先生把我们说服了。结果证明,合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情。 3、现任西安分部负责人张庆。计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来,西安分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用***大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的。正当邵刚沉思时,周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说:“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢?M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来?”邵刚认真考虑后,觉得不太妥当。真如周林所说的那样,王颖的确是一位