文档介绍：湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号: 名词解释(每题4分,共16分)1、销售预算:2。纯佣金制::4. 销售区域:填空题(每空3分,共21分)1。影响销售人员得行为得因素包括、技能水平、、与个人组织及环境变量。2。技术含量较高得产品销售多采用型销售组织模式。3企业销售管理得职能分别就是:计划、、、指挥与。单项选择题(每题2分,共10分)()A。销售大于营销 B、销售小于营销 C、销售等于营销 D、销售与营销无关2、哪种销售组织费用最低?()A。区域型销售组织 B、产品型销售组织C。顾客型销售组织 D、职能型销售组织3. 运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额得( )A、10%左右B、20%左右 C、50%左右 D、70%左右4、下面哪个不就是常用得访问顾客得方法:()、信件访问 D。邮件5、一般而言,主管得直接下属( )人比较合适。A、3——6 B、4——7 C。5--8 D、10人以上简答题(每题6分,共24分)请分析销售人员得个性类型,并简述对不同类型得销售员采取什么样得激励方式、广告投入为什么必须适度?组织成功得销售竞赛活动要具备哪几个条件?调查客户信用有哪些途径?案例分析(共29分)案例一:一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/粉"旁边,表露出喜欢得眼神,但一瞧价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?如果打折得话就买一套,并另外再配被芯与枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对?请运用所学得销售技巧进行解答。(8分)案例二:S实业公司就是一家电子计算机芯片得销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司得销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由就是另一家公司给她得薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆,但仍没有改变她得决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选:1、销售部经理人选于多、她才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但她不喜欢听别人得意见且学历不就是很高。她得过分热心与乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际得市场调查与研究工作、2、副经理胡波。外表很不显眼,生性平与,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也瞧得很淡,做事不喜欢张扬。去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,她们对胡波赞扬:“我们开始并不想与贵公司合作,但您们代表胡波先生把我们说服了。结果证明,合作对大家都有利、”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力。表现欠佳得销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要得事情。 3、现任西安分部负责人张庆、计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人、她上任以来,西安分部得业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息得局面。但就是张庆总就是利用***大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,她得业绩都就是用吃喝堆出来得。正当邵刚沉思时,周林走了进来。她兴冲冲地对邵刚说:“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别得公司呢?M公司销售部经理王颖得能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来?”邵刚认真