文档介绍：龙鑫盛世直销模式探索
鉴于中老年群体高发疾病的复杂性和龙鑫盛世的产品特点,我们决定尝试超越终端,直接服务于客户的营销模式。龙鑫盛世营销战略方案正是秉承这一原则,采取精耕细作的社区开发模式、售后服务中心与积极有效的集中促销(健康报告会)相结合的模式。坚持这一营销模式,能有效利用顾客资源,形成良好的口碑,发现和培养众多的老顾客,为龙鑫盛世市场和媒体宣传提供坚实的群众基础和丰富的病例素材。
龙鑫盛世直销队伍的人员组织结构
会议部门经理

推广经理服务中心支持部门外联部经理

推广主管(医生、培训师) (内勤、财务、企划)

推广代表
2 岗位职责:
部门经理:组织和管理公司的会议营销活动,对公司的会议营销整体经营和经营业绩负责。
推广经理:负责推广活动日常经营和管理活动,对推广活动的经营业绩负责。
推广主管:活动的组织、联系和宣传;典型病例的收集;通过活动挖掘目标顾客;
向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务;负责小组的经营业绩;指导和管理推广代表。
推广代表:活动的组织、联系和宣传;典型病例的收集;通过活动挖掘目标顾客;向顾客宣传、推荐产品、
跟踪服务;完成组长下达的任务。
咨询医生:电话接待咨询;指导、跟踪患者使用产品,收集、整理病例;负责专业培训;参加宣传、促销活动。
内勤及财务:做好本职工作,全力支持公司核心部门—业务部的工作。
外联:负责为活动小组联系场地及各种支持,并提供初步建议。
人员组建与管理
(一)各级人员职能细分
各级人员中最关键的一环是推广代表,坚持“能者上,不能者下”的用人机制,坚持“将军从优秀士兵做起的原则,适应龙鑫盛世营销方案的连贯性。组建一支优秀的推广代表队伍是保证各个环节工作到位的基础。
(二)推广代表的招聘方式:
利用报纸等广告媒体及人才市场、职介中心直接招,或通过人际关系邀约符合条件的人士参加专业知识培训
引导其成为推广代表;
,引导其成为兼职推广代表(或发展成为日月健康俱乐部会员)。
招聘采用公司集中招聘的方式。
推广代表的基本条件:
㈠有爱心,以为他人解除病痛为荣的使命感;
㈡身体健康、热情而有耐心;
㈢有一定的文化素质,经公司系统的培训后,能熟练地掌握产品及相关医学基础知识和营销技能;
㈣具有强烈的增加收益、谋求发展的愿望;
㈤日月健康俱乐部受益者亦可成为兼职推广代表。
入职培训
培训包括多方面的内容。基本技能的培训包括:老年疾病常识、产品知识、营销技能、工作流程。
公司应为培训工作制定一项完善的培训计划。培训工作由各部门主管及咨询医师负责,事先规划。在培训过程中,要将工作方法,不厌其烦地加以解释,并辅之以必要的演示以及答疑,直到受培训的人员完全明白为止。培训的时间一定要安排的充裕。每位学员应发给一套培训手册,将有关资料收录其中。(详见附录一:员工培训计划表)
员工培训计划表(参考)
培训时间
培训内容
参加人员
公司简介、产品知识、医学知识、仪器操作
新近推广代表及
推广主管
产品知识考核、工作流程和相关注意事项
新近推广代表及推广主管
公司相关制度和待遇的讲解
新近推广代表及推广主管
推广代表聘用
推广主管
服务营销方案
推广主管
社区活动操作规则
推广主管
产品疑难问题咨询、解答
新近推广代表及推广主管
营销技能培训与演练
新近推广代表及推广主管
见习期间存在的问
题讨论和处理
新近推广代表及区
域主管
入职手续、人事制度讲解
新近推广代表及区域主管
进入工作
新推广代表必须由老推广代表或推广主管传帮带一周;
配置必需的用具和宣传品;
明确工作区域并介绍部分好的潜在顾客;
推广主管每天同新推广代表沟通一次,加强指导,增强信念。
*在工作持续期间,提供各种层次的支持。能帮助推广代表积累成功经验,学会总结营销技能。
1. 监督和检查
建立良好的监控体制对推广代表来说,能帮助他及时获得自己工作状况、销售业绩等方面的信息。
主管应定期检查推广代表的工作,以便发现经营中的问题及是否遵守了公司制度。当出现了某些不易解决
的问题时,还需要对推广代表进行再培训。
2. 培训
经营不善的需要进行再培训,重点培训推广代表的能力和信心,提高他的工作效率。
3、总结交流
各区域每周至少召开一次业务会议,总结交流经验,讲评业绩。
4、遵守公司的报酬制度按月兑现人员工资和奖励。
*支持与服务
公司各级主管要为推广代表的工作提供有利的支持和真诚的服务,包括:
配齐必要的工作用具及宣传用品。
联系组织社区咨询活动,帮助推广代表挖掘、收集潜在顾客。
定期组织小型培训会,总结经验,提高技