文档介绍：《绝对成交》读后感如果你最近要参与一场销售谈判,而你的对手已经在此前悄悄读过这本《绝对成交》,那么,你几乎已经成为谈判桌上的“待宰羔羊”!如果你没有听过罗杰•道森的名字,那么你肯定还未深切懂得谈判的优势及重要性;如果你没有看过《优势谈判》,那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求;如果你连《绝对成交》都还没有看过,那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人! 如果你喜欢《优势谈判》,并且曾经思考过如何将其中的谈判技巧应用到实际销售当中,那么你一定会喜欢这本书——这本书活脱脱就是《优势谈判》的实战版。虽然曾经担任过克林顿的谈判顾问,先后受邀为多家500强公司担任谈判顾问,并被公认为全球最权威的谈判专家之一,但罗杰•道森却从来不认为自己的谈判技术有多么的“高明”,他总是坚信,自己的这套技巧完全可以适用于任何情形,无论是家庭沟通、商业销售、政治角逐,还是军事谈判。试想一下,如果你在谈判时发现: ◆你的对手突然大发雷霆,要将你从他办公室里轰出去。◆你的对手其实并没有最终的决定权,在请示上司之前,他不能作出任何决定。◆你的对手突然提出了很多你没有想到的问题,一时之间,你变得手足无措。◆就在即将达成交易时,对手突然提出了新的要求,整个谈判眼看就要前功尽弃。遇到类似的情况时,你该怎么办?反过来说,当有人前来找你谈判,你希望能够: ◆在谈判开始之前尽可能多了解自己的对手。◆在谈判一开始时,就让自己占据有利位置,让自己成为谈判中的主导者。◆让对方能够主动降低(或抬高)价格,并且是心甘情愿地这样做。◆在拒绝对方时不会伤害到彼此的感情,更不会影响到后续的谈判。◆在谈判结束时给对方留下良好的印象,为下次合作打下坚实的基础。如果想要达成这些目标,你又该如何做?对于这些问题,罗杰•道森早已深入地思考过,并先后通过无数次实战演练找到了解决这些问题的答案。在罗杰•道森看来,销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏,只要能够真正洞悉人性,并掌握一定的谈判技巧,达成这样的结果实在是再简单不过的事情。罗杰•道森坚信,达成交易并不一定成功,对于任何一名销售人员来说,真正成功的销售需要满足以下三个条件:赢得最大限度的利润;达成双赢的结果;让对方获得良好的感觉,成为回头客。试问,如果你的对手能够做到这三点,你还会有任何抵抗的余地吗? 没有关系,你同样可以做到这一点! 罗杰•道森在这本《绝对成交》当中给出的,都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一开始就来个狮子大开口,在谈判的最初阶段界定双方的谈判空间,并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”;在谈判的过程中,要学会为己方找个黑脸,并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚;直到最后,学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难,但却都是最具杀伤力的实战兵法。身经百战的克林顿曾经这样评价罗杰•道森,“他的那些中肯建议,对我来说是不可或缺的精神力量。在谈判方面,他总是镇定自如,与对手交锋时总是有条不紊,冷静,适可而止,连对手也敬佩他的智慧!”做过销售的人都知道,客户的性格千差万别,交易的环境变幻无穷,沟通的深度及最佳时机更实属难求……销售正变得越来越艰难,竞争也比以前更为激烈。于是,有人开始诉说销售的不易,抱怨客户就是一个刁难的主。相较以前,客户所掌握的信息更多,谈判水平也逐日提高,因此销售的难度系数随之上升