文档介绍：纯海岸价格报告
与祺悦公司的目标沟通
二、保证销售有序
销售工作周密安排
4个月完成100%销售
一、合理利润
平层实现片区高价
复式适当拉升价格
产品分析
房号
1-02
4-02
1-01
4-03
1-03
4-01
2-01\02
3-01\02
奇数层
2-01\02
3-01\02
偶数层
2-01\02
3-01\02
18-20层
总套数
232套
总面积
㎡
户型
2房2厅1卫
3房2厅2卫
3房2厅2卫
4房2厅2卫
5房2厅2卫
6房2厅2卫
面积
85
118
121
165
191
191-210
户数
52
52
52
32
32
12
套数比例%
22%
22%
22%
14%
14%
6%
01
02
03
01
02
03
1栋
2栋
3栋
4栋
01
02
02
01
客户分析
上门量平均每周超过200,累计2091,预计到选房时会达到2500个
客户需求基本符合本项目户型配比,118-122平米面积需求约占一半
客户主要来自南山,对本区域较熟悉
其中科技园客户占30%
客户认知途径以路过为主,通过春交会了解的比例高达27%
数据来源:纯海岸上门客户,截止5-15日.
诚意客户访谈
客户1:孙先生
年龄:30岁左右居住:南山蔚蓝海岸职业:建筑设计需求:118 ㎡
买房为了结婚,感觉118平米户型方正,在海边全通透的户型不多。希望购买16-20层,总价为61-80万。估计平层均价为7500。感觉小区园林小,配套少。
客户2:谢小姐
年龄:30岁工作区域:科技园职业:电子类中层管理需求:118-122㎡
打算从南山中心区搬到科技园居住。感觉户型实用,但有部分西晒。希望购买100万以内的3房,10-15层,在比较滨福世纪。估计平层均价7300
客户3:朱妍玲
年龄:28岁左右工作区域:科技园职业:IT类中层管理需求:85 ㎡
首次置业,觉得这里离上班地方近,环境好,,噪音太大,且开发商实力不够。希望购买10-15层以上的两房,总价在60万左右,估计平层均价7000左右.
诚意客户访谈
客户4:孙女士
年龄:35岁左右居住:福田皇岗片区职业:政府公务员需求:191 ㎡
三口之家, 对滨海大道一线的房子很感兴趣,觉得纯海岸海景很好,-15层,能接受总价为131--8000元
客户6:陈先生
年龄:40-45岁居住:蔚蓝海岸职业:自由职业需求: 204㎡
三口之家, 喜欢南山的生活氛围。需求204平米26层以上,希望户型好用,能布置一间影音室,现与中信红树湾作比较。复式均价希望是8500,很可能上到10000,204平米单价可能达到12000。
客户5:徐小姐
年龄:36-40岁居住:罗湖百仕达职业:物流公司老板需求:191 -204㎡
三口之家。去看天鹅堡的房子路过这边。这里海景很好。了解过红树西岸,觉得太贵了。意向购买21层以上,
诚意客户比较
平面客户
复式客户
区域
科技园周边
科技园以外
南山后海\中心区,福田,罗湖
全市
福田\南山\罗湖等
重要性排序
本片区
★★★
★★
★
景观
海景\高尔夫景
★
★★★
★★★
户型
★★
★
★★
能承受价格
修正后
7000-7500
7500-8000
8500-10000
需求楼层
10-15层
10-20层
中高层
不满
社区小,交通不便西晒,噪音大
社区小,配套少噪音大
社区小
所占比重
40%
35%
25%
关于价格敏感度的判断
独特的价值
海景、高尔夫景
替代品的知名效应
与替代品进行
比较的难易程度
科技园
区域客户
南山
福田客户
全市范围
豪宅客户
说明:独特的价值与敏感度成反比;替代品的知名效应与敏感度成正比;与替代品比较的难度与敏感度成反比。
科技园区域的客户价格敏感度最高,科技园以外的南山福田客户其次,市内的豪宅客户敏感度最低。
0
价格策略1:撇脂战略
应用撇脂战略的前提:(skimming strategy)
顾客人数足以构成当前的需求;
开始的高价不会在短期内吸引更多的竞争者;
高价有助于树立优质产品的形象。
本项目符合应用撇脂战略的基本前提,因此制定核心均价时可以采用相对高价,以实现价值最大化。
价格策略
2、价格走势策略——高开平走
根据目前客户积累量大、房号少的状况,高价入市,实现价值最大化