文档介绍：第七讲
结构
1绩效与个人特性、组织环境之间的关系
2结构影响行为
不同的人在相同的组织环境中倾向于产生性质类似的行为。
案例:“情人啤酒
1零售商
l24小时营业的连锁店、或家庭式食品杂货店的管理者。
l由于商店经营几百种商品,来自几十家批发商;而且啤酒批发商要处理几百家零售商的交货业务。管理者与啤酒批发商的关系只是通过订购单(一张小纸)核对记号、沟通信息。
l“情人啤酒”是零售商销售最稳定的一种啤酒。为确保供应,零售商通常保持12箱的库存量。由于定单发出后,啤酒需4周的时间到货,因此零售商将每周订购4箱看作是理所当然。
消费者需求量的变化
某年某月某周,我们称其为第二周:情人啤酒的周销售量突然增加一倍,从4箱增至8箱。零售商为了保持正常的12箱的库存,将定单的数量提高到8箱。
第三周:仍保持8箱的销售量。而批发商只送来4周前零售商所定的4箱。而目前仅剩下4箱的库存,为了安全起见,零售商订购了12箱,以保持原有的库存量。
第四周:从一些年轻顾客那里得知:大约一个月之前,有一个流行歌合唱团在电视节目中出现,这个合唱团以“让我们喝下最后一口情人啤酒,共同奔向太阳”作为歌曲的结尾。
本周啤酒到货只有5箱。零售商虽然知道前几周已多定了几箱,但估计需求会进一步上升,因此又订购了16箱。
第五周:啤酒卖光。零售商又收到7箱(显然批发商已开始对零售商的定单变化有所反应)。但由于所有的情人啤酒在本周初就销售完了又订购了16箱。
第六周:许多顾客来购买情人啤酒,但无货。零售尚认为如果货源充足,不知可以赚多少钱。
第七周:本周批发商只运来5箱,但很快就卖完了。这一周更紧迫,零售商又订购了16箱。
第八周:本周零售商对情人啤酒的关注超过任何商品。但批发商仅送来5箱。零售商认为这种情况会导致该啤酒在其商店完全脱销,这将对他的声誉产生恶劣影响。因此深感挫折与愤怒。本周零售商又订购了24箱。
2批发商
批发商与制造商的沟通方式与零售商和批发商的沟通方式类似。批发商每周在一张表单上添上数字,交给司机。平均4周之后所定啤酒就会送到。(订购的数量以卡车为单位)如果零售商每周向批发商订购4箱情人啤酒,批发商每周就要向制造商订购4卡车的数量,以保持12卡车的标准库存量
零售商需求量的变化
最初,批发商仓库的库存较容易地满足了零售商额外定单的需要。当批发商注意到情人啤酒有销售量增加的趋势,立即向制造商提高订购数量。从零售商订购的需求量判断,呈若干倍的增加,批发商大幅度增加到每周20卡车量。这是批发商通常所定数量的5倍。
第六周:批发商库存的所有情人啤酒已经送出,然而欠货的数量依然惊人。
第八周:批发商与制造商联系,惊恐地发现制造商在两周前才增加生产量。批发商将定单的数量增加到30卡车量。
第九周:批发商接到零售商约20卡车的定单,但苦于手头无货。制造商在本周仅送来6卡车量。
第十周:批发商预期送到的额外订购量仍不见踪影。而接到来自零售商的大额定单以达到26卡车量。为了满足定单,批发商向制造商订购了40卡车量。
3批发商
第十一周:制造商仅送来12卡车。而批发商有超过100卡车量的定单等着补货。于是批发商向制造商再订购了40卡车量。
第十二周:对情人啤酒需求的增加远高于预期。批发商认为缺货的情况不能再继续下去了,又订购了60