文档介绍：一、年度营销工作总结 1、销售业绩的回顾及分析(1)销售业绩的回顾是对即将结束年度的一个盘点,使企业相关部门和人员对整个企业的运营情况有一个直观的了解,同时对完成目标的情况也做一个对比,表现企业的发展程度。(2)销售业绩的回顾内容包括:年度累计销售额、月度销售曲线、各季度销售额的对比、区域销售额及对比、各销售办事处的销售对比、年度销售额完成率、年度销售额增减率、与历史同期销售额对比等。(3)对销售业绩的回顾是为了进行系统的分析,找出企业销售增减的因素,为下一步的营销策略规划提供依据。销售分析的内容主要包括:月度销售的趋势状况、各季度销售差异的原因、各区域销售差异的原因、各销售办事处销售差异的原因、年度销售增减的原因等,从整体上对销售业绩变化的因素做一个简要的描述。 2、费用投入的回顾及分析(1)对营销费用投入的回顾,重点是了解企业资金的使用状况,与年初的费用预算进行对比,由此来判断资金的使用效率,并计算出企业经营的销售成本。(2)营销费用投入回顾的内容包括:营销整体费用投入、营销分类费用投入(广告费、业务费、经销商奖励、宣传品费、运输费等)、各区域的营销费用对比、各销售办事处的营销费用对比、各类产品的营销费用对比、总部与办事处分别投入的费用、媒体广告的投入费用等。(3)通过对营销费用投入的回顾,可以分析出费用的使用效率和合理性,主要指标有:营销总费用增减率、营销费用与销售额比率、各分类营销费用的增减率等,这些指标可以用来评价费用的使用效率,同时还可以进一步分析出造成各类营销费用增减的原因。 3、产品的销售回顾及分析(1)当企业拥有多个产品的时候,就有必要对每个(类)产品的销售情况给予关注和了解,以掌握不同产品在销售额和利润中所占的比例,以及各自对资源的利用效率,通过这样的分析可以淘汰缺乏竞争力的产品,将资源集中于可以带来最大效益或者最大发展的产品。(2)产品销售回顾的内容包括:不同产品的总体销售状况、各区域不同产品的销售情况对比、各月份不同产品的销售情况对比、各办事处不同产品的销售情况对比、与历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率等。(3)根据不同产品的销售数据可以进行以下分析:产品销售的ABC分析、产品的费用效率分析、各产品的发展趋势、产品在不同区域的差异化分析、各办事处产品销售的差异化分析、产品品质的优劣定性分析等。 4、内部管理运作的回顾及分析(1)内部管理运作主要是指对营销各部门之间的协作情况进行总结,比如市场部与销售部的协作、总部与办事处的协作等,其中最关键的就是对主要业务流程的评估。(2)对内部管理运作的回顾总结主要包括:销售办事处执行营销计划的情况、市场部对销售办事处的专业支持情况、销售计划部门与供应生产部门的协作情况、物流部门与办事处的协作情况、总部与分部之间的信息沟通情况等。(3)根据以上情况可以对营销管理系统的运作效率进行分析,主要包括:关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、营销政策执行的速度、市场推广开展的时间、对市场变化的反应速度、市场信息流动的速度等。 5、上年度营销计划主要内容的执行情况(1)对上年度营销计划执行情况的总结,主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾,重点是掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。(2)评估上年度营销计划成效的内容包括:产品对市场的渗透程度和扩张程度、新