文档介绍：摘要
薪酬体系在绩效管理中扮演着非常重要的角色,薪酬体系和绩效考核指标之间的同一程度通常决定了绩效管理是否能够有效实施。绩效考核为薪酬提供了依据,薪酬则使考核指标变得有意义。
本文重点探讨了销售人员的个人薪酬激励与绩效考核的匹配,通过对某企业的绩效考核指标和薪酬体系的研究,发现其销售人员个人薪酬计划和绩效考核指标存在的问题,然后将销售人员的考核指标进行科学量化,把量化结果与薪酬挂钩,从而设计出合理的绩效考核指标和薪酬体系。
关键词:薪酬体系;销售人员;绩效考核指标
Abstract
Salary System in the performance management plays a very important role, Salary system and Key Performance Indicator is usually between the same extent determine whether the effective implementation of performance management. Performance appraisal provides a basis for the remuneration, the remuneration that is meaningful assessment indicators.
This paper focuses on the personal pay sales incentives and performance evaluation of the match, Through an enterprise Key Performance Indicator and the Salary System, Found that the pensation plans and individual performance index problems, Sales staff and then scientifically quantified evaluation indicators, Remuneration linked to the quantitative results, To design a reasonable Key Performance Indicator and Salary System.
Key words: Salary System;salesman;Key Performance Indicator
目录
一、引言 1
二、销售人员的薪酬及其理论基础 1
(一)销售人员薪酬的概念 1
(二)销售人员的需求分析 2
1、马斯洛的需要层次理论 3
2、中国现阶段企业员工的需求分析 3
三、某企业销售人员的现状 5
(一)某企业简介 5
(二)销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配 5
5
2、单纯用月回款额(量)考核销售人员存在的问题 7
四、建立科学的销售人员绩效考核的指标体系 7
(一)将销售人员的考核指标科学量化 8
(二)将销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩 9
五、总结与评价 11
致谢 14
一、引言
建立一套“对内具有公平性,对外具有竞争力”的薪酬体系,是目前我国很多企业的当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一,制定明确的薪酬体系,使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果,这对企业取得成功来说是至关重要的。
市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的,这种重要性性决定了销售人员对于企业的重要性。很难想象一支士气低落,素质低下、流动频繁的销售队伍会带给企业良好的市场业绩。从某种程度上说,市场的生命力决定了企业的生命力,销售队伍的生命力决定了市场的生命力。然而,当员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时,组织就不可能变成一个绩效卓越的企业。承诺和责任不能靠命令和规章制度来获得,它只能靠员工的自发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文化。只有所有这些组成部分能够共同发挥作用,组织才能获得和保持竞争优势。
正是由于一支销售队伍的质量对于在市场中栉风沐雨的企业如此重要,本文才着重探讨销售人员的薪酬制度。加之销售人员流动率比较大,薪酬公开程度低,薪酬高低差异大,岗位进入壁垒较低,从岗人数较多,因此研究其薪酬制度对于如何开发销售人员的潜力,使之为企业作出最大的贡献,格外有意义。本文以某企业为例,对企业的销售人员薪酬进行了实地调研,在认真考察企业销售人员薪酬制度和企业绩效的基础上,分析得出当前企业销售人员薪酬体系存在的问题,结合国内外先进理论与经验以及企业长远战略,提出最