文档介绍：起死回生销售翻案
从一帆风顺,到晴天霹雳,再到柳暗花明,每一个项目的争取都让销售寝食难安……
 
 
 
看似风平浪静好风光
 
越是风平浪静的湖面,下面越是暗流汹涌……
 
孙:最近有Sales和我说,他不怕去销售,最怕的是销售临近成功的时候,因为越是得到了猎物,就有越多的猎手怒目而视。
赵:而这种情况在销售中又是经常发生的,Sales一方面应该学会保护成果,另一方面也要知道怎样反败为胜。
李:我就经历过这样的事情,从生到死,又起死回生。
那是96年的春天,有个部委的项目正在招投标,曾经我们和这个组织合作过,而且双方也都很熟了,另外,我们的产品、方案都不错,所以,投标过程一直都顺利。
孙:在做一个项目的时候,除了产品等等方面,我们是要看项目组的关键人物的,他怎么样?
李:在这个项目里,决策人物是老王,我们和老王一直都保持着不错的合作关系。而且,老王下面的一个小张是我绝对的铁哥们(这样的强力支持者称为Mentor)。
孙:看来你和这个项目组的关系还不错,但是你有没有分析你的竞争对手,他们在项目组里有什么关系?
李:开始的时候一切顺利,可是到了夏天,项目开始邀标的时候,不知怎么消息就散出去了。这个时候,虽然很多猎人开始围过来,但是威胁还都不大。唯一一家盯得比较紧的代理叫做“银狐”(化名)。
虽然我们知道他是某个厂商的总代,不过我们也并没有把他放在心上,因为首先,在银狐进来之前,老王根本不认识银狐的销售。其次,银狐对这个用户的组织更是不熟,因为这种部委用户的商务处理流程很复杂,银狐根本做不了。再次,我们已经和厂商谈好了价格,所以他也没有什么优势。
 
 
 
突如其来风波平地起
 
接近胜利的终点,却被对手非法超越……
 
李:于是我们觉得这个项目是跑不了的,直到后来接近招投标的时候,我们开始摸不准老王的心理。因为开始老王是满口答应,后来就是一堆搪塞之词。
于是,我们请老王吃了顿饭,但是也没聊出太多问题。随后我们就得知,银狐的Sales也请老王吃饭了,而且之后立刻请老王去上海出差。而老王出差回来之后,就已经很明显地变了一个人。聊天的时候,话音就明显不对了。
无论我们怎么和老王说,甚至把我们和银狐之间做了一个优势对比,包括在价格上,方案上等等,但是都不奏效。 
孙:这时销售的直觉很重要。一旦发现用户态度有了丝毫变化,一定要分析为什么会这样。比如你要请女孩子吃饭,你说吃川菜,人家说太辣,你又想请粤菜,人家说太甜。这个时候聪明的Sales就不是再去想吃什么口味的菜了,而是分析一下这个女孩到底什么意思,人家是真的觉得菜的口味有问题吗?不是,多数情况是人家根本不想和你一起吃饭。所以,如果人家是有这种心思,就算你把脑袋想破了也不知道到底什么口味适合她,这已经不是口味的问题了。
赵:所以,出现这种用户变心的情况,你再怎么优势对比都没有。
李:对,就是这样,无论我说什么都没用。第二天招标会的时候,老王就是直指银狐。
 
 
只因道高一尺魔高一丈
 
百密难免一疏,但这疏忽却被对手看见……
 
赵:这个案子关键问题出在老王身上,是老王的变节使得你惨败。
前面你虽然分析了很多自己的优势,但是基本都是基于公务的,其实老王的个人Burning Issue才是关键。
李:当时我们确实去找了老王的B