文档介绍：《商业银行客户分层营销与销售技巧》
主讲:张老师(6课时)
培训目标:
1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、破解识人密码,学会客户类型区分;
3、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
4、通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。
培训对象:
各层级营销人员
培训方式:
小组形式、讲解、案例研讨
课程概要:
一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
(1)、如何才能有效识人?
(2)、客户性格特点的心理学分析:DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
(3)、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
(4)、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法:
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系
2、甄选您的高富帅:
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户之准备:
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧:
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理?
挖掘QBQ →感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习:
7、临门一脚射的准:
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
三、顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
四、案例、演练、点评、问答