文档介绍：《商业银行客户经理销售九步法》
主讲:张老师(6课时)
项目目标:
更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系
可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善
可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言
有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强
缩短银行产品销售周期以及提高销售利润
有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践
引言:银行产品的购买与销售流程
银行产品的特殊性与特征分析
银行产品销售技能开发目标
银行产品销售中七项个人核心能力判断(能力测评)
如何改善银行产品销售技能
客户经理在银行产品销售中的作用
客户的顾问如何做到?
销售资源的如何整合?
与客户长期关系的如何建立?
案例分析:银行客户经理银行产品销售中常见错误
创建计划-改善效果
银行产品行动销售流程图
客户购买银行产品的决策流程
自我推销的法则
一、行动1 :承诺目标
承诺目标的定义和案例
银行产品获得承诺的五项基本功是什么?
客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的?
确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施?
获得客户推荐客户的三个关键方法是什么?
确立银行产品演示的六个步骤如何操作?
观看视频/DVD-行动1
现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化?
为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?
与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用?
二、行动2 :人际技巧
如何赢得客户青睐
创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)
创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略
建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)
观看视频/DVD-行动2
倾听在银行产品销售的特别应用练习
四种性格的客户的分析方法与具体应对方法?(性格测评)
构建客户关系的资源整合法
行动训练:做好你的客户关系行动计划
三、行动3(a):巧妙提问
银行产品销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用(术语分析)
通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势)
精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧
练习最佳问题图谱
观看视频/DVD-行动3,A部分
客户情形及了解“客户情形”训练
客户的银行产品需求如何解析?
银行产品的公司问题是什么?
银行产品的个人问题是什么?
银行产品的资费问题是什么?
你的情形及了解“你的情形”
银行产品的竞争对手是谁?
银行产品推进的时间表
银行产品的购买影响因素
银行产品的承诺目标
四、行动3(b)提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术
客户经理销售风范测试;(测试题)
银行的银行产品在销售风范中的深入解析
银行产品销售四个步骤分解模型应用(银行产品案例讲解)
无效拜访VS成功拜访
观看视频/DVD-行动3,B部分
杠杆性问题-角色扮演
反问技巧-角色扮演
五、行动4 :达成共识
银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值
银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值