文档介绍：《零售银行理财客户电话约见技巧》
主讲:张老师(6课时)
第一部分:认知篇
客户拒绝的根源
第一印象形成的首要因素
传统约见的拒绝类型
客户为何抗拒
案例分析:VIP客户的心里话
信任度与需求度的关系
电话恐惧症的根源:推销形象引发的自卑、失败的尴尬
第二部分:导入篇
科学的约见流程
如何传递自身的专业和动机
电话约见准备
迅速建立信任和良性感知的开场白
约见理由呈现
敲定见面时间
后续跟进
第三部分:技巧篇
一、约见准备
反思:我之前是怎么做约见准备的?
客户信息收集与分析
客户约见理由的选择与包装
《约见理由包装要点》
短信预热
“电话未打,约见便已经成功一半”
电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
二、低风险开场白
反思:我之前是怎么做电话开场的?
客户对陌生人的信息需求
传统电话中的信息效用分析
开场白的三个关键点
确认客户
告知电话内容
约定电话时长
电话开场白的脚本策划
本环节典型异议处理
陌生客户的邀约开场白
讨论:你是如何传递专业与动机的
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进:今后我应该怎么做电话开场?
约见理由呈现
职业化的言语风范
以客户利益为中心的语言意识
高度客户化的语言内容
本环节典型异议处理
练习:办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习:基金套牢客户约见理由呈现
四、见面时间敲定
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?
欲擒故纵——让客户自己敲定
将选择自由交给客户,增加良性感知
主动出击——时间限制法
拿回主动权,站在客户角度的二择其一
有张有弛——退求其次
不死磨硬磕,约定下次电话时间
话术通关:如何敲定见面时间
五、后续跟进
反思:我之前是怎么做约见跟进的?
跟进的作用分析
跟进的方式
跟进的核心内容
针对约见成功客户
针对未成功客户
改进:今后我应该怎么做电