文档介绍：销售终端沟通与培训
终端状况:根据调查,我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节,主要表现在业务员巡店不积极,未与柜员紧密联系交流;柜员缺乏起码的相关知识,销售产品积极性不高;产品摆放位置不显眼;店内很少活化物。
消极影响:与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售,加上同时期其它类补血产品(朴雪)的强势攻击,致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。
终端态度:调查中,终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通,并对柜员进行正规的培训,提高柜员的专业知识和销售积极性,促成双方互利互动。
综上所述,我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求,对终端的沟通和培训已经迫在眉睫。
经销商沟通方案
经销商联谊会:
⑴沟通目的:由于红桃K给经销商的支持较少(表现在:近期广告投入太少,基本无终端活动支持),再加上销售利润率不断下降等原因,造成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档(依据:经营规模、销售业绩等)登录经销商,并在各销售区域组织一次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动,来改善目前的状况。年底,可能还会考虑一次团拜会表彰销量前五名的一级经销商,前十名的二级经销商,并有奖金奖励。
⑵会议时间:9月15日—9月16日
⑶会议地点:成都假日酒店(15日:成都市区主要经销商;16日:其他区县主要经销商)
重庆假日酒店(15日:重庆市区主要经销商)
⑷与会人员及邀请方式:由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销商名单,并邀请。
⑸执行程序:
9月12日以前完成与会人员的邀请工作。
9月13日以前落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。
9月14日所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。
9月14日晚布置会场,调试话筒、投影机等。
9月15、16日当天具体时间安排:
8:30 相关工作人员到岗,检查会场,调试设备,统一着装。
9:00 签到台准备接待来宾。(礼仪小姐两名)
9:30—10:00 与会人员陆续到会场,签到后由礼仪小姐(六名)领入A厅。
10:05 司仪宣布联谊会正式开始,致欢迎辞,介绍主要与会的红桃K公司领导。
10:20 公司各领导讲话,介绍公司近期情况,并表明会对经销商给予最大的支持。
11:00 经销商代表发言。
11:20 答经销商问
11:45 会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅,参加冷餐会。
11:50—13:00 公司领导致祝酒辞。(估计酒会在13:00左右结束。收拾会场)
⑹相关制作物及内容:
背景板一块。
公司介绍(POWER POINT)一篇。
公司画册若干本。
特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。
⑺现场布置:
A厅:主讲台(可设7—10座)背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备(手提电脑、投影机、屏幕)。厅外设置签到台。
B厅:厅内两侧放置条形餐桌,两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。
⑻费用预算:
名称
数量
规格
单价(元)
小计
备注
主讲台背景板
2个
*3米
300/平米
6750元
喷绘制作、带框架
投影设备
2套、2天
酒店提供
租金
3天
7000
7000元
A、B厅
签到薄
2册
免费赠送
签到笔
6只
免费赠送
冷餐会
150人
180/人
27000元
特色小礼品
150份
150元/份
22500元
礼仪小姐
8人、3天
180/人、天
4320元
制作POWER POINT
2篇
免费赠送
不可预见费用
4000元
合计
71570元
代理费
71570元*20%=14314元
总计
85884元(RMB:万仟拾元整)
销售终端培训方案
成都地区:
培训目的:提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的了解、提高销售技巧以及销售积极性,增强他们对红桃K的信心与信任度。
培训时间:
培训地点:
培训方式:具备专业知识的
培训内容:1、红桃K集团介绍;2、专业知识方面:需要补血的症状;补血和补铁的关系;常见补血品;红桃K产品性能、补血机能;3、销售技巧知识
参与人员:
会场布置:
执行程序:
费用预算:
效果监测:
成都市场接触管理文本
一、接触时间:2000年9月中旬—
二、接触地点:成都市区
三、成都市生活习惯和媒介消费习惯:
成都市属于消费城市,其生活节奏比较慢,生活形态为悠闲式
成都人偏向于群居式的休闲娱乐,对城市话题比较敏感并且关注,属于话题性城市
成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星