文档介绍：:是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为过程。特点:、协商、①概念:在商务活动中为了满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。②特征:,,,主要包括谈判主体(谈判当事人)、谈判客体(各种财产)、谈判环境(政治、经济、人际等环境)。:个体谈判、:双边谈判、:主场谈判、客场谈判、:让步型谈判、立场型谈判、:纵向谈判、:①“赢—输”式谈判:商务谈判中一方的获得是以另一方的付出为代价的。②“赢—赢”式谈判:谈判双方通过彼此的通力合作而各得其利。;谈判个饭的需要的满足程度;谈判的主题;谈判时间;谈判双方的实力和经验等。;客观标准原则;人事分开原则;平等互利原则;求同存异原则;讲求效益原则;信雅原则。;谈判是否具有效率;谈判之后与对方的关系是否良好。①不参加不必要的谈判;②谈判前进行周全的准备;③操纵全局,不轻易让步;④强化个人的支配力;⑤让对方展开竞争;⑥巧妙运用弹性谈判策略;⑦表现诚实法;⑧掌握听的艺术;⑨不断关系对方的需要;⑩让对方持有较高的期望。第2章商务谈判的心理心理决定行为,行为是心理的反映。①商务谈判心理是指在商务谈判中谈判着的各种心理活动。②意义:知己知彼,百战不殆。①具有个体差异性;②具有相对稳定性;③具有内在性;①必胜的信心;②足够的耐心;③合作的诚信;④果断的决心。①有助于培养商务谈判人员自身良好的心理素质;②有助于揣摩谈判对手心理,适时心理诱导;③有助于恰当表示我方心理;④有助于恰当掩饰我方心理;⑤有助于处理好各种复杂的谈判问题。:表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。:胆汁质;多血质;粘液质;抑郁质。①性格:人对客观现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的倾向。②谈判者的性格:权力型;说服型;执行型;疑虑型。③针对不同性格谈判者的策略针对权力型:满足其虚荣心,但不能屈服,要运用机会