文档介绍：第四章商务谈判准备学****目标学会谈判计划的制定了解商务谈判准备的各主要环节基本内容,包括信息、人员物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。案例在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。案例我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。启示:第一节商务谈判信息准备信息是制定谈判方案的依据。信息情报是谈判计划和策略制定的最基本的前提。一、商务谈判信息准备的主要内容己方信息对方信息市场信息竞争者信息相关环境信息1、己方信息——准确评估自己的实力经济实力的评价:当前形势环节状况、产品状况、财务状况、销售状况、采购状况、经营场地设备、广告策略、服务项目谈判策略与目标:最大让步限度、最佳方案、预备方案、策略谈判的有关资料:产品价格表、目录、样本2、对方信息——最有价值的信息经济实力和资信:财务状况、经营管理状况,履约情况、收付款期限方式、竞争对手的市场目标和竞争方式真正的需求:可能接受的最高、最低交易条件谈判者的权限:合法资格谈判的诚意谈判期限谈判风格3、市场信息(1)市场供求状况市场供求状况严重影响谈判中的地位。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化。而且买卖双方的地位也不能一概而论,除了与供求状况相关外,双方实力的对比也是影响谈判地位的重要因素。3、市场信息(2)相关产品(或服务)供求分析相关产品包括替代品、互补品及后续产品等。替代品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强,卖方在谈判中就越处于不利地位;互补品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强买方就越处于不利地位;后续产品数量越多、品质越好买方就越处于不利地位。4、竞争者信息竞争者的情况主要包括竞争者数量、竞争实力、市场占有率、生产规模、经营状况、价格水平等。一般来讲,了解竞争者的状况是比较困难的,因为无论是买方还是卖方,都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此,对于谈判人员来说,最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者。在谈判中了解主要竞争对手,通过评判竞争对手可以更好的评估己方产品的竞争力,掌握谈判主动。