文档介绍：销售人员的重担指标挫折怎么办?片面夸大技巧的作用只见树木不见森林。张冠李戴,盲目套用。学习销售技巧的误区未能与销售实际相结合!一个重要公式组织业绩=(平均成交率×客户终身价值×可控潜客数量)×组织效率系数成交原理一:成交是一个过程提升成交率就是提升成交过程每个关键点的转化率!成交原理二:流程为母,技巧是子。成交原理三:成交有概率。成交原理课程内容第一单元:回到基本点——以顾客为中心第二单元:销售准备与寻找客户第三单元:初步接触与赢得信任第四单元:了解需求与介绍项目第五单元:购房洽谈与客户跟进第六单元:成交收定第一单元:回到基本点——以顾客为中心1、销售的陷阱。2、以顾客为中心的三个问题。3、房地产销售流程。4、售楼员的角色定位。销售的陷阱:盲目推销不了解客户的实际状况。不掌握客户的真实需求。自说自话,按自己的方式推销。自己做一场推介秀,让客户成为旁观者。怎么办?三种思维形式决定决策过程圆的大小代表所花的时间。决策进程按特定方向进行。如果某一思维过程出现问题或不完整,会导致整个逻辑进程出现困难,甚至无法进行。1、理解认识性思维2、开拓歧异性思维3、优选聚敛性思维形成“概念”按优先顺序,进行筛选挖掘可能性,而不是排除