文档介绍：可口可乐营销渠道策略分析报告课程名称:销售通路管理专业:市场营销(二专)指导老师:钱丽萍可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析摘要:可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司,遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段,作为世界顶级家企业的可口可乐公司,在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。关键词:可口可乐、渠道管理、营销一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析概括的讲,可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段:第一阶段,解放前,是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时,可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年,可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年,上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年,新中国成立,可口可乐公司停止了在中国的业务。第二阶段,是1978年至今,是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年,就在中美宣布建交的当天,可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司,并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月,在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年,可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海,回到阔别54年的中国原籍。至2003年,可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元,年销量已经超过6亿标箱,并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司,28个生产厂,其中的绝大部分由中资或华人企业控股。可口可乐在中国市场的现状:可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料,公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率,以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目前的国产化率高达98%,浓缩液在上海生产,并且以人民币销售。可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币,并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。二、可口可乐公司在中国的市场营销渠道主要特点与发展压力自1978年可口可乐重返中国以来,为了实现其“无处不在”的营销策略,提高市场占有率及客户服务的水平,可口可乐依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备的条件,有针对性的利用企业资源,组织销售团队,开展分渠道的销售工作(见图2-3-4)直到90年代初期,中国尚处于改革开放的初期阶段,市场化程度很底,同时,可口可乐公司在中国也处于市场的初期开发阶段,一方面全国市场服务系统尚未建立,另一方面对中国市场的特点还处于初步了解和熟悉的阶段,因此,可口可乐公司此阶段只开发了中国的中间商渠道,并利用他们的渠道覆盖能力服务销售终端和消费者。然而,与多数企业不同,可口可乐此时非常重视中间商客户数量的开发。到了九十年代的中期,中国的市场化程度已经