文档介绍：互联网从 PC 端迈向了移动端, 曾经的博客, 如今的微信, 神马都在变, 咨询有什么理由还像以前那样。一、咨询的核心咨询的核心是放大问题,也就是放大目标的动机,只有放大了动机,才能形成到院。咨询一定不能解决问题,问题只要解决,目标就会立刻流失,失去到院动机。因此, 关于咨询团队建设, 一定以营销医学、心理学和社会医学为主, 一定不能以临床医学为主。医院网络咨询标准流程二、咨询的流程咨询的通用流程如下: 医院网络咨询标准流程其中, 咨询员必须要不断总结,对受众进行分类。男科咨询没有通用脚本,只有分类脚本。男科咨询分类策略及参考思路三、咨询的分类策略目标的主诉十分关键,根据主诉的不同,设计不同的引导焦点思路。(一) 求定性例如: 龟头上长了红点要不要紧? 动机分析: 求咨询员为其症状表现定性。当前错误: 问诊后不定性,直接推检查预约,没有满足目标动机,因此成功率低。思路关键: 一定要定性,用概率多选的方式告诉目标这种症状表现有几种可能,然后放大突出各自的危害,用建议尽早进一步确诊的方式预约。标准流程: 1、就主诉进行深入问诊,一定不能先问年龄,一定问主诉中的敏感关键词。 2、定性,告诉目标这种症状表现有 X 种可能,每种的发病率(概率)分别有多大。 3、询问进一步详细检查信息,得到患者没有检查的答复。 4、放大 X 种可能各自的危害,进行社会学恐吓。 5、建议进一步尽早检查以便确诊,防止严重危害发生。 6、通过优惠或附加值降低门槛,进入预约环节(二) 求解读例如: 我检查结果是 XXXXXXXX 动机分析: 求咨询员为其检查结果详细解读。当前错误: 语气含糊,解读模糊,没有植入对比式营销思路关键: 确定是他院检查后,营造一种我院与他院的对比,让患者感觉我们专业,同时通过精准专业的解读,营造患者的信任感。标准流程: 1、询问在哪里检查的,并询问检查细节。 2、就患者主诉详细解读,并询问是否做过他院未做的一些高端检查 3、待患者否定答复后,通过对比强调我院检查的专业性 4、让患者产生对比结论后,放大检查结果指向疾病的危害性 5、建议进一步详细检查以便确诊,防止严重危害发生。 6、通过优惠或附加值降低门槛,进入预约环节(三) 求专业例如: 带出病种,如,你们医院是怎么治疗前列腺炎动机分析: 通过咨询员的讲解来判断医院是否专业。当前错误: 先问诊检查,后推治疗技术。思路关键: 一定要先回答治疗,通过专业的描述来赢得患者的信任标准流程: 1、对疾病详细分型:如前列腺炎有四种,您有诊断是哪一种吗? 2、针对某种细分的疾病,我院是如何治疗,此处进行专业描述,植入专业性、规范性、权威性三种感觉。 3、询问目标治疗过没。如果治疗过,突出规范治疗,如果没治疗过,突出选择专业。 4、通过疾病转归与症状,放大疾病的危害,并进行社会学恐吓。 5、建议其尽早治疗,防止严重危害发生。 6、通过优惠或附加值降低门槛,进入预约环节(四) 求价格例如: 割包皮多少钱? 动机分析: 目标在综合比较性价比当前错误: 含糊其辞,企图绕过价格问题。思路关键: 不能不会答价格,也不能只回答价格,一定要突出性价比、超值等。标准流程: 1、推荐包皮的治疗技术,突出其技术和他院不一样。并突出该技术只有我院有。 2、推出该技术的价格,并强调是区域性价比最高,最超值的选择。 3、进一步展开, 他院有的很便宜