文档介绍：西南交通大学
硕士学位论文
UT斯达康公司小灵通营销渠道管理策略研究
姓名:姚太平
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陶莹
20070820
摘要西南交通大学硕士研究生学位论文第本文针对斯达康公司在小灵通渠道销售中存在的问题进行研究,对公司所处的行业背景、公司的业务现状、公司所处的战略转型期的一些特殊因素等进行了综合分析,并依托现代营销渠道管理理论,最后给出了公司的销售渠道管理策略的改进措施。斯达康公司在年开始进行战略布局调整,将公司的主干业务确定为宽带、无线和小灵通终端。宽带产品是公司未来的战略性明主要来源,虽已进入产品生命周期的衰退早期,但在时代仍然会有相当大的生存空间,可以为公司的明星产品提供收入保障,以实现公司战略转型的成功。小灵通的销售模式由于历史原因,一直以来是以直销为主,渠道销售做辅助,导致渠道销售力量极其薄弱,存在诸多问题。现在外部环境的变化导致小灵通采购模式也发生了巨大变化,渠道销售将被推到一个极为重要的位置上,成为小灵通销售的主模式。本文通过对公司目前小灵通销售渠道中存在的问题进行深入分析,从营销渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的绩效考评、减少渠道冲突个方面提出改进意见,对指导和完善公司现行的营销渠道具有一定的现实意义和使用价值。关键词:勾锟倒厩佬×橥星产品,现在处于市场培育期,需要大量的资金投入。小灵通是目前公司收入的
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学位论文创新性声明西南交通大学曲南父逋大罕本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师指导下独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本论文的研究做出贡献的个人和集体,均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本学位论文的创新点如下:本文运用了营销管理理论中的生命周期理论,对斯达康公司的产品现状进行综合分析,确定了小灵通终端及产品在公司战略转型期的战略定位,定位为公司未来的战略性明星产品,需要大量投入,而小灵通则是目前为公司创造现金流的。奶牛”。时代的到来,促使小灵通面临的外部环境产生了很大变化,随之而来的是对小灵通现有销售模式的致命冲击,小灵通的现有销售模式不能再支撑小灵通业务的很好地发展,改善与加强小灵通分销渠道的建设是小灵通业务现阶段的唯一出路。运用现代营销管理理论,对勾锟倒鞠衷诘男×橥ㄓO澜全面分析,从龇矫嫣岢黾忧坑敫纳乒拘×橥ǚ窒赖木咛宕胧谇澜峁股杓粕弦搿:献骰锇槭健鼻澜ㄉ枘J剑约跎偾莱逋唬统一渠道商的整体利益,进而形成渠道合力;谇莱稍钡难≡裆希0凑胀骋坏墓娣兑G螅贫ㄑ≡癖曜技罢缪×程,严格筛选,并建立。签约”的合作机制;厥佣郧莱稍钡募だ扇《嘌募だ侄危杂判愕那莱稍奔时给予激励;⒅厍莱稍钡募ㄐ拦拦ぷ鳎魅房己耸奔溆肟己四谌荩细瘛⒀纤唷公正地按照规定对渠道各成员进行考核,并根据考核结果实施奖惩;
窜货几个方面来综合考虑渠道冲突的管理,通过邀请渠道成员广泛参与产品定价、渠道促销、售后服务等渠道市场相关策略的制定,从而确保在渠道市场上的政策学位论文作者签名:姚太平日期:年月日厥忧莱逋坏墓芾恚蛹跎俅怪背逋弧⑺匠逋弧⒍嗲莱逋患凹跎能够顺利实施,减少渠道冲突的发生。
。公司也剧烈变化之中。而一度作为公司主要支撑的小灵通产品,其竞争市场也不断的发生变化,公司做为这一领域的先驱者,在众多厂家纷纷跟进之后,行业地位也受到了严重的威胁。在这一系列变化之中。销售渠道中所隐藏的问题也日益显现,甚至在一定程度上影响了公司的销售业绩与效率。笔者对销售渠道的问题关注已久,为此根据公司经营实际,结合相关理论对公司销售渠道问题进行深入探讨,从而制定出切实可行的管理策略。公司在年至年两次面临纳斯达克摘牌危机,实际上,从年被称为“小灵通年”之后,公司经历了盈利下滑、两次大规模裁员、高层离职、战略转型等一系列危机。年,公司完成战略布局调整,将公司的主干业务的快速成长期,可以预计,在相当长的时间内需要公司大量的现