文档介绍：第五章商务谈判准备学****目标商务谈判信息的概念、作用和搜集商务谈判的组织准备、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制定商务谈判的会务准备和现场布置模拟谈判的内容与方式能运用适当的手段和方法进行谈判背景的调查研究能够根据拟定的谈判目标制定相应的谈判方案第五章商务谈判准备AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere商务谈判的组织准备2商务谈判方案的制定3商务谈判物质条件的准备4模拟谈判5商务谈判的信息准备1引导案例2010铁矿石谈判十月启动力拓再次把被动的局面扔给了中国钢铁行业。日前,力拓铁矿石业务首席执行官山姆·威尔士(SamWalsh)对媒体公开表示,“力拓与中国的铁矿石谈判现已中止,何时重启谈判还是未知。”时值9月初,按照传统的铁矿石谈判机制,每年的9月底10月初,下一年度的长期协议价格谈判就将启动。眼下,澳大利亚主要矿山已开始迅速减少铁矿石的现货出口,这与上半年力拓一半铁矿石采用现货交易形成鲜明对比。这些动作都预示着,矿石生产商开始为明年的谈判做准备。中国的钢铁业现在仍陷在09年谈判的泥潭里。不过,事实上这已无足轻重,因为中国钢铁企业私下大多已与三大矿山公司签订了购货合同,价格按照日韩33%的降幅计算。就这样,中国被动地接受了09年度的铁矿石谈判结果,而新一年的谈判,中国面临的局面似乎更为不妙。尽管中国的铁矿石谈判代表尚未正式为09年度的谈判画上句号。但三大矿山公司已经开始为明年的价格做准备。据了解,近期澳大利亚主要矿山近期已经开始迅速减少铁矿石的现货出口。这是矿山公司故意在压供应量,好让铁矿石现货价格止跌回升,以便为下一步的谈判做准备。国际金融机构再次现身,为明年的铁矿石价格推波助澜。高盛预计2010/11年铁矿石合约价格上升10%,并称铁矿石现货价格也将走高,原因是全球海运贸易上升和中国进口的增加。该机构称,2010年供应商将在定价能力上重新占据上风。反观国内,尽管钢材价格已经连续几十天下挫,但国内钢铁企业的生产依然不断冲击着新高。8月,%,比7月的87%明显增加,9月初更是提高到92%。统计数据显示,8月份,钢厂粗钢产量再次创下历史最高水平。联合金属网的分析师认为,中国铁矿石整体刚性需求依然庞大,按全国日产粗钢166万吨计算,9月铁矿石达到7700万吨/月,与历史最高水平持平。这使09年四季度,铁矿石市场保留了反弹的可能。铁矿石价格到了关键的时期。河北一家大型民营钢铁企业的负责人说,“国内钢厂很可能现在连准备工作都不好做。谈判得首先确定明年的谈判代表,让谁去代表呢?尽管中钢协一直说今年的谈判代表是宝钢,但是宝钢在谈判中根本没有决定权,决定权还是在中钢协。另一方面,09年全国钢厂和三大矿山公司私下签订的合同没有一份得到中钢协的同意,这种局面怎么去准备呢?”中国在价格谈判中,与三大矿山公司相比几乎全部落后。从市场情报收集、到行情分析,从不同时间点主动释放的信号弹,到最终的一致价格口径,三大矿山公司在谈判上,每一步都是精心考虑的。而中国钢铁行业,则是处处被动,最后要开始谈了,谈判的代表们仓促上马。此外,中国钢铁企业过于分散,在应对谈判时始终无法步调一致。最终的结果是,自2002年以来,尽管中国的钢材价格几年内已经上涨了数倍。但时至今日,中国钢价上涨的利润几乎都被铁矿石供应商赚走。据悉,中国钢协将于下月中旬在青岛召开一年一度的钢铁原材料国际研讨会。在以往,青岛会议实际上是中国钢铁企业与铁矿石供应商,就第二年价格谈判进行初步接触的场所。与以往不同的是,今年的研讨会邀请企业名单上,完全没有了三大矿山公司的影子。其中列出的矿山代表是,印度五矿公司、印度国家矿业发展公司、澳大利亚API矿业公司、澳大利亚AQUILA资源公司、澳大利亚WPG资源公司和澳大利亚HANCOCK资源公司等。这一动向,被业内视为中国钢铁行业在三大公司之外,积极寻找新伙伴。但无法回避的问题是,三大矿山公司在全球铁矿石市场的垄断地位已经形成,他们掌握着全球70%以上的铁矿石资源。从长远看,中国钢铁行业和三大矿山公司依然相互需要。业内人士指出,如果中国钢铁行业不能及早采取措施,明年的谈判将会更难,因为对于三大矿山公司来说,09年上半年最为困难的时期已经过去,目前全球钢厂的开工率已经开始爬升。启示:在谈判过程中,你有什么启示?一、商务谈判的信息准备本节主要内容商务谈判信息的概念和作用商务谈判信息准备的内容信息资料的搜集与整理信息资料的传递与保密(一)商务谈判信息的概念和作用引入案例:有位名律师曾代表一家公司参加了一次商务谈判,对方公司由其总经理任主谈。在谈判前,名律师从自己的信息库里找到了一些关于对方公司总经理的材料,其中有这样一则笑话:总经