文档介绍：中国消费者口碑传播影响力调查
2003-07-03
在每天生活中人们接触到的繁杂信息及其信息渠道,大概没有任何一个信息渠道的可信度、重要性能与口碑传播相比。其实在半个世纪之前,美国的传播学家卡茨与拉扎斯菲尔德就已经发现,在美国,口碑传播是人们购买家庭日用品唯一最重要的信息渠道。[1] 此外,munication公司的研究也有类似发现,美国57%的人在首次访问某个新网站的时候,是得到了他人的介绍,远远比其他信息渠道要高。基于此,对于企业营销人员来说,口碑传播的重要程度也已经不容置疑,因为它直接关系到产品或服务的销售额的高低。【Katz & Lazarsfeld, 1955, personal influence, The Free Press:NY】
2001年零点调查的一项关于口碑传播的专项研究发现,口碑传播也是中国消费者经常使用的,而且是最受消费者信任的产品或服务信息渠道。这项调查结果显示,受访者日常经常会和别人交流关于“购买及使用商品的经验”,其频率仅次于经常交流社会热点问题、子女教育问题以及生活小常识。[2]【详细调查结果,请见零点调查2001年5月对北京、上海、广州、成都、武汉、南京、西安、沈阳、郑州和大连等十个城市4851位18-60岁的普通居民进行口碑传播的专项调查】
当年零点调查这项研究关注的问题是,在口碑传播中,人们的传播内容是什么?而对口碑传播过程中的影响过程,即口碑传播中是谁影响了谁的问题没有解答。如果对口碑传播的了解停留在传播内容上,显然是不全面的,好比是古诗所言,“空山不见人,但闻人语响。”因此,要更进一步认识口碑传播的客观规律,我们就不能回避对口碑传播过程中人的研究,尤其是口碑传播过程中影响过程的研究。本文将从传播学的人际传播相关理论出发,剖析口碑传播过程中诸环节,尝试回答“在口碑传播过程中,究竟是谁影响了谁?”的问题。
与谁互动以及信息的流向:口碑传播影响力的社会结构分析
口碑传播过程中,人们很难用一幅清晰的图画来勾勒出传播中真正发生影响的环节。有的只是一幅杂乱模糊、人声鼎沸的混沌图景。在这样一些图景中,究竟哪个环节是发生影响的关键环节呢?
这个情形与物理学上的万有引力定律似乎有点类似:每一个物体总是与无限多的其他物体相互作用,但实际上对其运动产生关键影响的通常只是它同少数物体的相互作用的结果。口碑传播也是如此,一个消费者日常接触的人难以计数,但真正对其购买信息的获得与决策产生影响的人却是少数。而这少数几个人及其交往环节才是市场营销人员研究口碑传播的重点。
清楚了这个规律,我们就明白研究口碑传播的方向——并不是与消费者发生的所有口碑传播都同等重要。换句话说,要看这次口碑传播是发生在该消费者与谁之间,不同的人可能会有完全不同的效果。因此消费者与对其施加影响的人之间的关系值得注意的。
消费者与对其施加影响的人之间的关系粗略地可以分成两种,一是强链关系,另一种是弱链关系。强链关系可以有多个考察指标,比如相处时间长短、情感深浅、亲近程度、互惠频率等;而弱链关系则反之。因此,从这里我们可以看到,消费者所处在的社会结构大体上决定了信息流动的方向,从而也决定了口碑传播之影响力的作用方向。
与人际关系中的强链关系和弱链关系相对应的,是人际网络中的两个类型:一是交互型,另一种是辐射型。交互型网络最大的特点就是,一个与群体中某个人沟通的时候,同在该群体中的其他人也在沟通或者可以随时发生沟通。交互型群体通常是由有着较高同质化程度的人组成的,他们可能有着共同的喜好、生活习性以及价值观念,最重要的是,他们彼此的生活距离相隔不会太远。彼此很容易来往。在交互型群体内,人们传播信息和观念的速度快,但更重要的是在交互型群体内,信息和观念的说服力最强。交互型群体内,成员之间关系越密切,人们集体性交换观点或信息的频次就越高,人们的态度和行为也就越容易受到感染。这也是为什么人们经常提到自己最常用而且也最信任的信息途径是家人、朋友或邻居。
而辐射型群体则是单向沟通得比较多,双向沟通很少。群体内部成员的异质化程度较高。辐射型群体彼此整合程度较低,信息和观点在辐射型群体中的说服力较弱,但通常是传播新信息、新观念快速通道。
那么,在口碑传播发生的社会结构当中,谁是口碑传播诸多环节的最关键一环呢?对于这个问题,卡茨与拉扎斯菲尔德在1955年就曾经给出过答案:意见领袖。意见领袖被认为是某个群体关系的轴心。其关系如下图所示:
图1
意见领袖:口碑传播过程中影响力的源头
意见领袖一词最初是出现是在1940年美国哥伦比亚大学应用社会研究所的一项关于选民选举的研究。20世纪三四十年代,在传播学关于媒介传播效果的研究中,媒介传播效果的“子弹论”和“皮下注射论”非常流行。这种理论认为,大众传播媒介就像皮下注射器或者子弹一样,对受