文档介绍：一、年度市场规划与季度营销策划二、区域(产品)营销策划的真正目的三、为什么要进行区域(产品)营销策划四、区域(产品)营销策划的内容五、分层分级推行、落实区域(产品)营销策划六、制度------变思想为行动,推行办事处运作模式七、结合“目标管理、绩效考核”,把营销策划落到实处一、年度市场规划和季度营销策划年度市场规划:根据公司总体发展要求,在公司刚性指标下,基于客户、对手和自身的理性分析,制定出切实的、有挑战性的目标。为达成目标的实现而作出市场拓展的整体规划和实施步骤,整理出要完成年度目标的必要条件和全年性工作,作为团队前进的方向和指导日常市场行为的原则。季度营销策划:根据市场的动态变化和公司政策的调整,完善和细化年度市场规划的内容,围绕季度目标理清要做的几件大事(完成目标的关键障碍点),形成整个市场和销售活动的季度作战方案和实施细则,并纳入到每月的工作计划之中。公司三年内的发展目标:★三年后公司产品销售额★三年公司市场占有率★三年公司市场地位年度市场目标(1):★销售目标:★回款目标:★覆盖目标:★各产品具体目标:★国际市场目标:年度市场目标(2): ★产品多元化目标: ★客户群多元化目标:特色一:目标极具“狼”性必须捕捉和创造一切可能的机会极大地发挥自身的潜能大力拓展新客户群重点突破弱势产品市场击败竞争对手,从对手中抢占份额特色二:“市场”与“销售”的二难局面目标的完成最终是靠项目来实现的,而支撑项目的平台是市场基础,因此统一点是“市场基础”。围绕市场去从事项目销售活动,不能把市场“做死”。影响目标完成的直接因素不仅是市场上项目完成的数量,而且是项目完成的质量。二、区域(产品)营销策划的真正目的1、全体营销人员养成用“思想指导行为”的大市场工作方式。(尤其是新一批营销人员)2、掌握工作方法、提高工作效率、延长职业生涯3、既见树木,又见森林。营销人员一级:办事处主管一级:1、办事处主管进一步了解市场,不沉溺于具体项目,做到“宏观把握,微观指导”。2、目标和责任层层明确,层层落实;同时群策群力。3、发现问题、解决问题、自我总结,不断提高。三、为什么进行区域(产品)营销策划前提一:公司规模小,产品单一;客户决策简单“销售”(关系)项目合同需求(计划)项目合同方式:“点”的争夺