文档介绍：远东控股集团有限公司 以客户为中心的价值营销
上海杠鼎企业管理咨询有限公司
1
单元二. 现代营销分析计划控制
单元四. 现代营销与销售创新
主要课程内容
2
现代营销理念,环境与发展趋势
现代营销理念的最新演变
营销解决企业的重要问题
营销管理者必须了解营销管理的过程
营销管理者必须了解营销管理的方法
3
现代营销理念
现代营销环境
现代营销发展趋势
现代营销理念,环境与发展趋势
4
从市场占有到客户占有
从交易到关系
从吸引客户到维系客户
从以产品为中心到以客户为中心
从品牌资产到客户资产
现代营销理念的最新演变
5
市场营销是一个天/地/人/知己知彼的系统工程!
只有野心,没有耐心!
只求亮点,不求系统!
只要业绩,不管原因!
只看眼前,不理将来!
只知销售,不懂经营!
营销解决企业的重要问题
6
分析市场机会
市场营销环境
消费者市场和消费者行为
组织市场及其采购者行为
营销信息系统和营销调研
环境
了解
分析
设计营销组合
产品策略
产品定价
分销渠道
促进销售
(4P/4C/8P)
营运模式执行
管理营销活动
竞争者分析和竞争性营销策略
营销计划、实施与控制
管理
审查
控制
选择目标市场
市场需求的测量和预测
市场细分化、目标化和定位
市场
战略
计划
营销管理者必须了解营销管理的过程
7
营销管理者必须了解营销管理的过程---两大手段
销售政策
(对外办法)
业绩考核
(对内管理)
四大要素
两大手段
一线买卖交易
一线问题解决
市场营销(前台一张客户关系网)
业务管理(后台一条管理价值链)
8
营销管理者必须了解营销管理的过程---两大手段
一营销政策:
销售管理者必须制订简明的营销政策,以便:
(1) 销售人员把信息正确清晰地传递给用户
(2) 营销政策要反映企业的差异化优势
营销政策一定要指出针对目标市场(客户)的价格条款, 技术服务条款, 财务条款和保护性条款.(下一页)
(4) 营销政策也需要销售管理者进行大胆地创新,形成不可取代的优势.
9
一营销政策
范例
价格条款:
技术,服务条款:
保护性条款:
财务条款:
营销管理者必须了解营销管理的过程---两大手段
10