文档介绍：闳博:营销渠道管理培训
营销渠道的概念
营销渠道的作用
营销渠道的四借
营销渠道的功能
营销渠道的流程
TCL白拣长城渠道
在神州数码与长城电脑PC业务合作事宜尘埃落定之后,长城原渠道旧部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16日,事情就发生了惊人的戏剧性变化,长城渠道大规模反水加盟TCL。对于此次“招安”大会,TCL电脑方面显得极为重视,总经理杨伟强率多位公司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商,而会场上悬挂的横幅更显露出TCL方面的态度:“TCL大家庭欢迎您”。
百余家代理商齐聚一堂,如此大规模的会议在事前没有透露出半点风声,而TCL方面也宣称只是一次电脑业务的推介会。但细心的人更愿意把它看作TCL大举进军商用PC市场的一个前奏,因为在这次收编的背后,是TCL要借助原长城渠道的优势,在商用PC领域重演家用市场辉煌的野心。
何谓营销渠道?
一、营销渠道的概念
营销渠道/销售通路/营销网络
营销渠道就是产品/服务从制造商/服务商手中传至消费者手中所经过的,由一整套相互依存的机构所联结起来的通道。
1、解决市场的供需矛盾
商品的整理
即对制造商供应和消费者需求在商品/服务类别、数量等方面存在的差别进行协调。
整理的过程
标准化:对不同制造商的商品按等级分类,确定要购买的产品等级。
积聚:从不同的制造商那里购买同一种商品,以达到一定的数量。
分配:根据顾客需求,采购许多相似或相关产品,以增加顾客的选择空间。
分类:将产品按照顾客的需要进行分类,销售给零售商。
营销渠道的作用
制造商1
标准化
制造商2
制造商3
制造商4
积聚
分配
分类
顾客
顾客
顾客
顾客
供应方
营销渠道
需求方
图示:商品的整理
2. 完成商品在空间上的移动
商品在空间上的移动依靠的是运输;
商品空间移动的“交易数量最小化原则”;
多级分销渠道有助于降低分销成本
中间商的出现可以减少交易次数,降低交易成本;
多级分销渠道有助于实现远距离大规模运输,运输成本可以降低。
需要注意的是:过多的中间商也会提高交易成本,从而提高分销成本。
直接营销营销中心分销多级分销渠道
交易成本高交易成本低
生产/供应时间
需求时间
库存
3. 作好商品供求在时间上的协调
商品在时间上的协调依靠的是库存
多级分销渠道的分散储存会降低制造商的库存成本
C=顾客
M=制造商
没有分销商
的交易次数
M x C = 3 X 3 = 9
1
3
2
4
5
6
7
8
9
分销商的经济效果
分销商
C=顾客
M=制造商
有分销商的交易次数
M+C = 3 + 3 = 6
分销商
1
2
3
4
5
6
分销商的经济效果
案例:
1998年9月21日,上海波特曼大酒店,吸引了中国保健品业界的目光。从1135家经销商申请者中挑选的209家经销商,在这里参加哈慈公司从美国引进的减肥食品V26减肥沙淇经销权的拍卖会。
随着拍卖师一次一次的叫价,竞标牌被一次次举起。当拍卖槌在敲响第29下时,宣告了V26减肥沙淇省级经销权拍卖获得成功。,收到回款三千万元。
不到半个月,V26减肥沙淇迅速铺到全国各地零售终端。上市一年后,V26减肥沙淇成为中国减肥市场第一品牌。
营销渠道的四借职能