文档介绍：国际商务谈判(2)对立型谈判Distributivebargaining对立型谈判的起始点、目标点和拒绝点拒绝点之间的距离=谈判的范围显著特点:自身利益最大化1LearningGoals1、petitive,win-lose)2、TheNaturesofaDistribtutiveNegotiation:win-lose3、TimingofUsingaDistributiveNegotiation4、TheDistributiveBargainingSituation5、ResultsofDistributiveNegotiation6、Strategiesforbuyers7、InformationControl8、DealingwithTypicalHardballTactics2Whyshouldbefamiliarwithdistributivebargaining?Negotiatorsfacesomeinterdependentsituationsthataredistributive,、petitive,win-lose)P32Inadistributivebargainingsituation,,一方的目标通常和另一方的目标存在根本的和直接的冲突。petitive,win-lose)Resources(money)arefixedandlimited,,-、TheNaturesofaDistribtutiveNegotiation:win-lose谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场,否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要,以及从谈判中能够得到的利益,而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面,总是利用一切机会向对方施加压力,忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。谈判各方之间互不信任,可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自身谈判优势。63、TimingofUsingaDistributiveNegotiation在事关自身的根本利益而无退让的余地、竞争性商务关系(双方目标和利益存在根本冲突,双方追求利益最大化,资源有限)、一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合,运用硬式谈判是有必要的。74、TheDistributiveBargainingSituationP331)谈判前,双方都应设定自己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方的起始点高于拒绝点。3)积极的谈判空间:双方拒绝点的交集,双方达成一致协议的可能空间。4)消极的谈判空间:无交集,即卖方拒绝点高于买方拒绝点。81)Establishstarting,targetandresistancepointsstartingpointsareoftenintheopeningstatementseachpartymakes.('slistingpriceandthebuyer'sfirstoffer)',宁愿终止谈判。拒绝点应该是保密的94、TheDistributiveBargainingSituation1)谈判前,双方都应设定自己的起始点,目标点,拒绝点。2)漫天要价,坐地还钱:买方的起始点低于拒绝点,而卖方