文档介绍：内容简介:
商务谈判是现代经理人的重要工作内容之一。抓住对方弱点,最大限度地发挥自己的优势,在谈判
中进退自如,攻守得当,是职业经理人必备的技能之一。本书旨在帮助经理人全面提高谈判能力,全书系
统讲授了设立谈判目标、把握谈判原则、灵活运用谈判策略、准确运用语言、克服沟通障碍等方面的知识,
并详细介绍了谈判礼节及各国...
第一章谈判的准备工作
技能点 1:如何在谈判中做到有备无患
主题词成功谈判·谈判准备·有备无患的谈判
适用情景当想要充分地准备谈判并可以足够应付意外发生时,查看此技能。
7 技能描述
谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。如果您在谈判前作了充分的准备,谈判时就能胸有成
竹,先发制人,占据谈判的主动权。
?谈判信息的收集与管理
在谈判中,倘若没有源源不断的信息来源,谈判成员将无法顺利地进行决策。所以,信息的收集与管
理情况也会影响到谈判议程的顺利进行。
? 掌握竞争规则
谈判是有规则的竞争,市场经济是法制经济,这两者决定了在谈判过程中灵活运用各种相关策略的同
时,必须遵从一定的规则。并且,应该注意运用法律手段来保障自己的权益。
? 选择有利的环境
影响环境的因素有很多,有物质上的,也有精神上的;有谈判者故意造成的,也有谈判者无意造成的。
一般而言,谈判最好在“家里”进行,“主座谈判”比“客座谈判”更易于掌握主动权。
? 做好物质、精神上的准备
适当地修饰一下外表,注意服饰和自身的整洁。
要有一个好心情,士气对谈判的影响极大,因此谈判前必须保持良好的心境,要有充分的心理准备。
准备好文件及样品,特别是去客场谈判时,在离开公司前一定要检查一下东西是否齐全。
? 合理安排谈判布局
谈判者根据所拥有的信息,对信息做出综合评估,分析谈判的可行性,并选择合适的谈判方案。对谈
判的布局作出合理的安排,做到“首尾呼应”,或者“首尾相应”。
知已知彼,百战不殆。如果以前没有刻意地想过,那么请您回想一下您以前的谈判,看看准备工作对
您有否帮助。
9 牢记要点
要在谈判中有备无患,须做到:
_ 谈判信息的收集与管理
_ 掌握竞争规则
_ 选择有利的环境
_ 做好物质、精神上的准备
_ 合理安排谈判布局
. 实践练习
谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要,请您回想一下以前您参加过的谈判,看一看您在如下
哪些方面存在问题,如何加强?
。
,并在其范围内进行。
“平时不烧香,临时抱佛脚”现象。
、环境。
。
。
技能点 2 如何确定谈判目标
主题词成功谈判·谈判准备·谈判目标的确定
适用情景当需要确定合理明确的谈判目标时,查看此技能。
7 技能描述
古语云:“有的放矢”,谈判目标的重要性可想而知,那怎么才能确定谈判目标呢?
确定谈判目标的执行步骤如下:
? 确定为什么要进行这次谈判
大多数谈判都具有多重目标,请务必列出您所有的目标。可用如下的目标设定工作单:
目标设定工作单
您的具体目标优先顺序您的抽象目标优先顺序 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5.
? 确定目标优先顺序
按照重要性列出目标的优先顺序,每一项都赋予一个衡量标准。谈判进行后,当您想要与对方交换条
件或退让时,可参考上表,从而放弃不重要的项目,以换取较重要的目标。
? 确定可接受的谈判空间
谈判有两个重要的转折点:开始议定点(最优期望目标)与拒绝放弃点(最低目标)。
如图:
高
低
1 2 3 4 5
低您对结果的满意度高
谈判的两个重要转折点示意图
? 确定每个谈判阶段的目标
确定谈判某一阶段的目标就是对谈判总目标的分解。由于谈判场合中会产生许多难以预料的情况,因
此在制定具体的谈判目标时,一定要灵活。
看完上述步骤,您是不是对谈判目标的确定已经心中有数了?假如手边有新的谈判,何不照此步骤试
一下呢?
9 牢记要点
恰当确定谈判目标须做到:
_ 确定谈判目标清单
_ 确定谈判目标优先顺序
_ 确定可接受的谈判空间
_ 确定每个谈判阶段的目标
一栋房子开价 18 万元,这便是卖方的起点,多数情况下,买主不会付这个价格,您的开价可以少些,
您可以出 14 万元即开始议定点,目标点代表您希望在这点上达成协议,假设为 15 万元。放弃点显示您结
束谈判的位置,越过后不再回头。以买