文档介绍：深度营销系列培训
零售商定位与发展
目录
国内化妆品市场分析
总结与启示
传统零售商的困境与出路
零售商经营与管理实务
国内化妆品市场分析
整体市场概述
中低档化妆品发展趋势
外资品牌的经验
战略选择与策略要点
整体市场概述
化妆品市场总量为420亿元左右,人均消费近30元,和发达国家人均36-70美元相比,显然有很大发展空间。化妆品市场今后几年内将以20%左右的年平均增长率发展,到2010年将达800亿元以上。
市场需求结构:护肤品35%,洗发品28%,美容类29%,香水类8%。护肤品仍是主体,美容品发展迅速,人们的消费意识趋向成熟和转向多样化的品牌,城乡消费差异还依然明显。
目前国内有3600多家化妆品生产企业,比10年前几乎翻了10倍,但行业竞争势态就像是一只枣核:两头小,中间大。
中低档化妆品发展趋势
第一,中档化妆品牌国内外知名企业仍处在主角地位
国内外知名化妆品企业都关注中档位这一国内主体市场
第二,中、低档化妆品企业走品牌化战略
先前成功的中低档化妆品企业在积累了一定的营销、生产、技术方面经验之后,在细分市场内走品牌经营之路
第三,城乡、中小城市市场大有作为
城乡农村是广阔的中低档化妆品市场,分销型终端网络将起到积极的推动作用
第四,中低档化妆品品牌竞争激烈程度呈现地区性差异性
因为肤质、地域、文化、习惯、气候等方面的原因,中低档化妆品区域性很强,新品牌不断涌现,消费者品牌选择的集中度相对较高
外资品牌的经验
强劲的广告宣传攻势,公关应用,着重塑造品牌
产品品种多,花色全、能适应不同消费层次需要,符合个性消费需求
精致美观、高雅华贵的外形设计,讲究外观包装,个性鲜明
国外品牌重视市场信息收集、反馈和研究,对目标消费者心理的把握和化妆品消费趋势的预测精准到位,往往引领潮流
注意营销资源的系统整合,加强分销网络的终端建设
可能的竞争战略
选对目标细分市场,进行差异化营销是中、小化妆品企业相当长时期内的有效策略
不能靠简单的资源规模化投入来赢得市场,只能创新制胜
“一眼盯着大厂,一眼盯着市场”,发现利基新市场,专业开发有特色的中低档产品,把优势产品推广出去,使产品线从低往高走,层层升级,先专后多,积累经验,逐渐扩张市场。
多品牌区隔、多渠道分销,不同层面满足消费群,控制渠道决战终端
基于广阔的乡村和中小城市,重点培养目标消费者忠诚度和重复购买,达到口碑传播的效果,从销量上突破。
系统整合资源以维护营销网络,构建管理型营销价值链(厂商,渠道、终端)。
未来的营销要点
以终端零售网点为基础的营销网络控制战是核心。
中小化妆品品牌力相对不大,销售通路的推力应为主要销售动力,基本上是谁占据渠道多谁就拿得多。
产品专业功能是长盛不衰的主题。
没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨. 产品功能利益点决定了一个产品能走多远。
把营销资源的整合使用提到营销战略高度。
市场细分化,“文化”品味是品牌中的长青树
嗜好“附庸风雅”,何况女性,如北京是“尊贵”, 上海是“随意”;
传统零售商的困境与出路
零售业的现状及发展趋势
传统零售商的困境
未来可能的出路