文档介绍：无论在工作还是个人生活中,、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,,,只有在你没有更好的选择时,,在所有成功的谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架:·谈判协议最佳替代方案是什么?·谈判结果的最低限度是什么?·双方愿意有多大的灵活性,,有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA).谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)",,如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务,你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上,(又称免谈价格)(Walk-away),但是,,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA).可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)$275,000(并且希望越便宜越好).卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好).因此,可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,,即买主决定的保留价格是$250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),,不管谈判人员有多么高超的技巧,也不会达成什么协议,除非出于对其它价值因素的考虑,(Optimizingvalue)理想情况下,“帕累托理想值”(ParetoOptimality).某一交易能被称为帕累托理想值即指:(Apparentwithdrawal):销售或其它谈判中使用的战术,(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement):BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”,或者在当前的谈判中,如果你没有与对方达成协议,,一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判,其谈判协议最佳替代方案(BATNA)(Bluffing):谈判中,一方表示愿意做或接受某事,但实际上并无此意,,一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良,(Deadlining):销售或其它谈判中使用的战术,即其中一方设定一个期限,如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件,(Diverting/Feinting):将微小的让步说成很大的让步或重要让步,(Die-hardBargainers):对于这种谈判对手,(Forbearance):指面对谈判对手的要求不是马上让步,(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation):两种谈判类型中的一种,