文档介绍：?商 务 谈 判 实 战 技 巧?
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感nce)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。 
一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
 
利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。 
多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。 
多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。 
自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。 
可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。 
谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力区分何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。 
参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。 
帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可防止地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。 
成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。 
立场(Positions)：谈判中各方所要
到达的目的，换句话说即他们的需求。 
吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。 
保存价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保存价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不相同。 
共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一局部。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。 
单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。 
战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的方案程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。 
战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。 
折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。 
试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。 
变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最正确报价或提议。 
成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。 
零和谈判/分配式谈判(Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：两种谈判中的一种。谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。
 
可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是“可达成协议的空间〞(Zone of Possible Agreement)的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各方的保存价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方保存价格相重叠的区域内。 
案例：你会怎么做？ 
大搬家 
当内森检查 录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。罗恩每个星期都向内森的公司承诺为其修建停车