文档介绍：《《商商务务谈判实战技巧巧》》

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌
边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简
单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和和感
情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到到相当可观的
回报。
当你没有力力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加加影响响
而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有
好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在
所有成功功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：
· 谈判协议最佳替代方案是什么？
· 谈判结果的最低限度是什么？
· 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案
(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA 是“谈判协议最佳替代方案
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的
BATNA 就意味味着如果目前前的谈判没有成功功，你对应该做什么和和将要发生什么心中
有数。
例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨咨询业务务，你的谈判协议
最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，
这样做可能会给你带来更多的利润。
保留价格
你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接接受的最低条件
或价格。你的保留价格应该来源于你的 BATNA，但是，它通常与 BATNA 并不是一
回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提提出的一个可靠的报价就是你的
BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间 (ZOPA)
“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易
的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间
(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为
$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖
价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000 到到$275,000 之间。
如果调换换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价
格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范
围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员员有多么高超的技巧，也不会达成
什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己
的保留价格。
最优化化值 (Optimizing value)
理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化化。这个结果的专业术语为“帕
累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一
方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的
一方表示可能会从谈判中退出。
谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：
BATNA 是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的 BATNA 就意味味着
了解自己的方案，或者在当前前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发
生什么。例如，一位咨咨询专家正在和和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨咨询
服务务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能就是为另外一位客户在
三周周内完成市场资料的开发。
欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或