文档介绍：商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。一、常用的谈判技巧(一)冒险法在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准备,但不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的利益。(二)制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出容不同的优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收"渔人之利"的目的。(三)曲线进攻法子曰:"以迂为直",克劳赛维斯将军也说过:"到达目标的捷径就是那条最曲折的路",由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。(四)让步式进攻法在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。二、谈的技巧谈判当然离不开"谈",在商务谈判中,"谈"贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位"口才不好的对手",谈是现代商务谈判成功的最有效武器。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、针对性强在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪****惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。2、表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:"您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入"然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。3、灵活应变谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:让我想一想,暂时很难决定之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通,请稍等五分钟。于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。4、恰当地使用无声语言商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。三、听的技巧商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动,在商务谈判中,双方了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此,作为商务谈判人员,一定要学会如何"听",在认真、专注地倾听的同时,积极地对讲话者做出反应,以获得较好的倾听效果。(一)倾听的规则要搞清自己听的****惯。首先要了解,你在听人讲话方