文档介绍：OPERATE THE F oGRESS 1
操作进阶内部认购动机与功能
内部认购是发展商最紧张的时刻之一,等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内
部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”,有人称之为检验市场的试金石,操
纵市场的手段。下面介绍了内部认购的本质、过程、模式设计,并特别强调了围绕
内部认购展开的市场分析与策略调整。
一、内部认购原始动机
内部认购原来用意是发展商拔一些房屋供自己公司的职员优先选购,以慰劳职员的
辛劳,基本上内部认购的对象应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相
关人士,例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的
政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确规定,因此内部认购由原
来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金石和操纵气氛的又一技巧。
内部认购三种方式对比表
认购方式优点缺点
1、市场影响大,轰动
1、可能引起市场争议
排队 2、易形成氛围,促进购买行动发生
2、易发生不愉快事件
3、易于物业短时间销售
1、市场气氛较弱
1、操作上正规,公平
抽签 2、较难形成轰动效应
2、宣传上较易成正面报道
3、出现重复不利购买
1、产生市场吸引力,烘托购买气氛内部认购由原来的企业内部优惠变成
内部
2、在正式发售前笼络一批客户开发检验市场和制造气氛的一种方法
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二、内部认购战略功能
其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客户之外,最主要的目的还在
于烘托气氛。只要有足够的人交了定金,发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来
给人好象一片热销的大好形象。即使这些客户退定,只要气氛起来了,不愁没有人
买。
因此,一般在首推出时最好通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结
合,当然在宣传上应尽量避免排队的提法,而是多做些很多人争取要求认购的市场
引导,造成一些市场紧张氛围,引导市场去排队而不是房间去排队抽签,给自己留
下更多的空间。
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于:
(1)能从内部认购中获取客户,从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求(洋房
和别墅哪个市场大,哪种面积、户型市场需要最大);
(2)项目处于期楼阶段,没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西,只得
通过内部认购、开推介会等营销手段,让社会认识项目、了解项目,是正式销售前
期的必要工作;
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(4)是置业顾问在培训中一个亲临现场实习的好机会,可以运用所学的知识、方
法、技巧去接待客户,回答客房的提问,从而不断锻炼置业顾问,提高其业务水平
和业务素质,为以后走向正式销售打下坚实的基础;
(5)内部认购时,以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户、令其得到最
大收益,同时聚集人气。
综合工程进度以及经营推广进度,确定内部认购期。
内部认购的主要范围是以集团内部为主。
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三:某项目内部抽签认购流程
已领取抽签号的准买家统一到抽签等候区集中其余到场的准买家统一到参观等候区集中
抽签优先选定单位正式开始
中签准买家报到并进入第二等候区叫号三次以内无人应答按准买家自动弃权处理
第二等候区准买家分批进入售楼部、进入选楼区后的准买家按中签顺序选楼
即时选定犹豫不决
到思考区考虑,限时15分,过时须离场,
原抽签号取消,每个抽签号仅一次机会
考虑成熟后选楼不成功
从思考区出口离场,原抽签号由发展商收回
按选定单位由工作人员填写“优先选定单位表”,发展商收回抽签号
到财务处以现金或支票形式交20000元诚意金,财务出具
20000元诚意金收据,发展商收回准买家20000元诚意金收据
及“优先选定单位表”
准买家凭诚意金收据到签署区报到
签署区工作人员凭准买家的诚意金收据领取《优先选定单位
确定书》,并安排准买家签署该书
负责签署的工作人员根据《内部认购优惠权登记表》折扣诚
意金收据及准买家身份证填写《优先选定单位确认书》,并
由准买家签名核实
由他人代办手续
负责签署的工作人员将《优先选定单位确认书》、《内部认复核处
的,发展商须保
购优惠权登记表》、诚意金收据及准买家身份证一并送到复人员收回
留代办者所带备
核处复核,并由复核处工作人员收回《内部认购优惠权登记
的委托人身份证
表》及《优先选定单位确认书》第一、二联
复印件
签署工作人员将《优先选定单位确认书》第三联、诚意金收
据及身份证交还准买家
签署工作完成,准买家离开
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四、某项目内部认购阶段性部署示范
日期实操部署备注