文档介绍：大连理工大学
硕士学位论文
中国光大银行大连分行交叉销售策略研究
姓名:杨萌
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:蒙秋男
20071218
摘要交叉销售作为实施关系营销的重要工具,能够加强银行与顾客的关系,有效降低银行运营成本,获得稳定的利润。近年来,在激烈的市场竞争中,中国光大银行大连分行面临着营销手段滞后,金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈。如何通过深化交叉销售促进业务更快更好地发展,成为迫切需要解决的问题。论文以金融产品组合理论、客户关系管理理论和营销组合理论;。越徊嫦劾砺塾胧导芯为主线,对中国光大银行大连分行的金融产品组合及交叉销售的业务现状进行分柝,找出其中存在的问题,特别是推动交叉销售快速发展的主要障碍,提出深化交叉销售发展全文共分五章。第一章明确了论文的研究目的及价值,指出发展交叉销售对推动中国光大银行大连分行业务快速发展的重要意义。第二章阐释交叉销售的概念和本质,研究其与客户关系管理、营销组合策略、金融产品组合等理论的内在联系机理,为交叉销售实践提供理论指导。第三章分析中国光大银行大连分行交叉销售的业务现状,找出存在的症结和问题。第四章从营销组合策略方面提出中国光大银行大连分行发展交叉销售的对策。第五章从制度、组织、技术等相关层面提出交叉销售的实施流程和保障措施。本研究旨在通过对中国光大银行大连分行的金融产品组合及相关产品线的分析,明确交叉销售发展的业务现状和深化的方向,提出交叉销售的实施流程和相关对策,同时也为我国其他商业银行提供可资借鉴的操作案例。关键词:交叉销售;产品组合;客户关系管理;营销组合策略大连理工大学专业学位硕士学位论文的对策措施。
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猫蓟日期:丝籪独创性说明作者郑重声明:本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,也不包含为获得大连理工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。:
塞坚墨立年卫月—堑日作者签名:叠壶蓝大连理工太学学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位论文版权使用规定”,同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。导师签名:大连理工大学专业学位硕士学位论文
绪论研究背景与动机在市场营销领域,曾经有一个故事广为流传。美国沃尔玛超市的一家连锁店发现,每当周末的时候,尿布就卖得特别快。该店的业务经营人员经过分析,发现周末买尿布放在一起销售,结果两者的销售额大增,进而提高了公司的利润。由于超市的这种做法产品的行为【浚垂睦桓鲆丫郝蚬続产品的顾客也购买其贰】。从国外交叉销售的研究和实践看,交叉销售在金融业的应用最多。有关调查数据显示,欧洲最大的家银行在线顾客的交叉销售收入比传统的经营方式收入增加了%】。美国花旗集团业银行竞争成败的关键。交叉销售作为实施关系营销的重要工具,能够加强商业银行与销售。这既提高了顾客忠诚、增加了顾客对银行终身价值的贡献,又能有效降低成本,获得利润的稳定和增长嘲。近年来,在激烈的市场竞争中,中国光大银行大连分行面临着营销手段和方法滞后,金融产品滞销等制约银行业务快速发展的瓶颈问题。自年实施交叉销售策略以来,品组合理论、客户关系管理理论陀O楹侠砺为基础,以交叉销售理论与实践研究为主线,对中国光大银行大连分行的金融产品组合及交叉销售的发展现的大部分是男士,他们在周末下班回家的同时将尿布买回家。原因很简单,一般太太让先生去买尿布的时候,先生们一般都会犒劳自己两瓶啤酒。于是,超市就将啤酒同尿布大大方便了这些男士的购物,他们就经常到超市来买东西,成为了该超市的忠诚客户。这是交叉销售的一个经典案例。所谓交叉销售.,是指通过对现有顾客需求的把握进而向其推荐相关ㄆ煲惺瞧淦煜禄也通过交叉销售取得了巨大成功。随着市场竞争的加剧,中国银行业面临着巨大的挑战:一方面,传统的金融产品营销效率不断降低;另一方面,消费市场的成熟和顾客价值期望的升高,使银行业的促销手段不断升级,顾客获取和保留的成本日益增加,陷入恶性循环的境地。如何整合银行的既有资源,改变传统的营销手段与方法,与顾客建立多渠道的长期关系,成为决定商其顾客的关系,并且利用这种关系开展销售活动【俊T谟O延孟嗤踔良跎俚那榭鱿拢交叉销售较传统销售方法有更多的机会频繁地接触更多的潜在