文档介绍：华中科技大学
硕士学位论文
跨国蔬菜种子公司在中国的营销战略研究
姓名:刘桂军
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:景奉杰
20071030
华中科技大学硕士学位论文
摘要
中国蔬菜种子公司在和国外公司的竞争中处于劣势,近年来,我国蔬菜种子行业
逐步被跨国公司主导,本文作者结合自己的工作经历研究后发现:跨国公司能够快速发
展主要是它们有很先进的营销战略。
首先本文分析了中国蔬菜种子行业的现状:公司很多但是真正有竞争力的不多;跨
国公司在中国的良好表现,具体介绍在中国取得不俗业绩的跨国蔬菜种子公司 SIS 及 STA
公司,分析中国蔬菜种子行业的宏观及微观环境,消费者的购买行为;接着运用 STP 方
法以 SIS 和 STA 为例分析介绍跨国公司在中国的营销战略:细分市场,把中国市场细分
为三类;确定目标市场,即 SIS 和 STA 需要占领的是高端市场;正确市场定位,定位为
行业领导者;在中国市场的 6P 竞争策略:优质高价的产品策略、偏高的定价策略、深度
营销的渠道策略、多种手段齐下的促销策略、搞好各方面的公共关系和政治关系;对销
售进行细致的分析及合理的控制费用控;最后得出结论:跨国蔬菜种子公司在我国取得
成功的原因:首先精确细分市场并以市场为导向,在细分的市场中找到自己的位置。
再次是确定目标市场,目标市场的确定一定要考虑实际,不能确定一些不现实的目
标。第三、深度营销、整体营销和重点突出。目前市场竞争激烈,为了节约成本,
直接和忠诚度高的农户打交道,应该开展深度营销,同时辅以整体营销,但是要突
出重点。第四、确保公司的盈利能力,公司不盈利,发展就会没有资金保障,自然
就很难走远,更不用说和国外公司竞争了。
中国的蔬菜种子公司应该从结论中得到启示。

关键词:蔬菜种子行业跨国公司 SIS 和 STA 营销战略
I
华中科技大学硕士学位论文
Abstracts
Competing with the panies, the domestic vegetable panies are in the
disadvantageous position. The multinationals panies have more and more
market share in recent years. The author of this thesis studies this issue with his experiences in
this industry found the key point: the multinationals has advance marketing strategies in China
and they lead panies develop quickly.
Firstly, the article analyze the present of China domestic vegetable seed industry, He found
there are panies but has no more than a panies petences. Then a
brief introduction of SIS and STA, then analyze the macro & micro environment of China
vegetable seed industry, then the consumer’s purchase behavior. Secondly, introduce their
marketing strategies in China: segmentations of the market into three kinds, market targeting
and market positioning, SIS and STA need occupy the high quality market. Third, peting
strategy of 6P: Product with high quality and high price, higher pricing than the panies,
probe into the farmers’ field, different promotions, do more work in public relations and politics
power. Fourth, sales analyzing and expenses cont