文档介绍：如何开发与维护终端客户? 开发: 一、结合自己的产品特点和优势, 仔细选择资料中的客户, 挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况 1 、你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力; 2 、客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供; 3 、客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商; 4 、您的产品正好是客户在进口的, 而您的质量相同或更好, 价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下, 希望广种薄收, 而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观, 千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。 WALMART 的生意谁都希望做,但 WALMART 对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。二、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘, 只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道, 但我们的企业是进取和开拓的, 与您联系是同时给你我一种新的机会。三、联系方法上, 如果您有比较好的英语条件, 我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话, 尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步, 如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址, 而采购商对您的产品也有兴趣, 那么他一定会回复您的。在以后的联系中, 您就可以与具体的人员进行 E-MAIL 往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户, 群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感, 这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。四、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要, 既可以给新客户详尽的产品介绍, 又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业, 越详尽, 越具体越好。甚至最好做到对产品的包装, 装箱尺寸和毛重, 净重的介绍, 使客户一目了然。五、对于一时没有下定单的新客户, 千万不要急于催促, 更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。维护: 有句话讲的是" 商道即人道。" 其实这句话就告诉了我们全部的生意经。一、不为难客户。谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时, 一定要体谅别人, 不要让客户为难。比如他正在有事, 他认为那样做会不合适或不能做等, 你就要马上停止你的要求, 并告诉他不管怎么样, 你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚, 下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。二、替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢, 特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事, 希望自己做出业绩,