文档介绍：营销中的杯子理论理论一、做事只重结果不重过程,但是却能通过结果看到过程端着杯子走路的时候,杯子被别人碰到地上打碎了,责任不在别人,因为你没有妥善保护好杯子。作为一名市场营销人员,你的市场就是杯子,你的杯子是否会被别人给吞噬掉,不是别人的责任, 是你自己没有开拓好市场, 没有维护好市场的责任。这点上营销人员的任何推托借口都是毫无意义的。邓小平同志就说过:“不管白猫黑猫, 抓到老鼠就是好猫”。这也是一句只重结果不重过程的话。我想我们每一个企业的老总都不会自己要亲手带每一个市场开拓人员去开拓市场,那么就需要市场营销人员自己运用自己的能力去调查、去分析、去策划、去开拓市场, 这具体怎么开拓那是营销人员自己的事情, 也许其中的酸甜苦辣只有自己能够知道。记得大学刚毕业那年在广东一家台资企业打工的情景,我面式一家建材生产公司业务人员, 第一轮理论面式我顺利过关, 第二轮实践考察, 面试我的是分管业务的副总, 一个很有点女强人感觉的中年女人, 她给我一道题目就是调查广东博罗县市场的 PVC 雨水管销售市场, 写一份市场调查报告。我花了一周的时间, 跑骗了整个县城的大街小巷, 访问了所有的建材商店, 记录了全部品牌的销售情况及特点, 脚上起了 7 个小泡泡, 吃掉了 40 盒方便面, 一周之后我递上了一份完整的是市场调研报告, 结果主管在我的面试简历上评下了“通过”两个字。一起面试的几个朋友问我怎么写的差不多一样, 怎么我就通过了?是啊, 表面上是一样的, 可谁知道这一样的表面背后付出的艰辛是多么的不一样啊。这就是领导具有透过现象看本质的技术了。后来我做了策划师,在上海的一家台资企业从事广告策划,我看到一个当时让我很不能理解的业务管理现象:业务主管对新进员工的考核奖金是依据员工填写的业务访谈报表,我在和业务人员交流的过程中就发现很多的新来的员工有的每天能填写 20 份业务访谈报告, 其实一天能拜访 5 家已经是了不起的记录了。更不解思意的是根据业务访谈报告拿奖金, 每填写一份业务访谈报告 10 元钱的奖金。一个月下来的有的业务坐在家里闭门造车也能拿个4 千多元的业务奖金。结果我见到公司的业务人员来的来去的去,一个个的被淘汰。后来我才领悟到其中的道理: 通过结果看现象, 通过现象看本质, 通过本质筛选人才。所以这家公司最终留下的业务人员个个都是高素质、高效率的市场人才, 后来自己也走上了管理的岗位,觉得这种办法不是最好的管理办法,但却也算是有效的管理办法。理论二:利用好关系,把握好人脉,有效的进行关系营销、机会营销杯子的作用不能仅仅是喝水用途,早上起来可以用杯子接水刷牙,上午的时候可以用杯子来喝茶, 客人来了, 可以用杯子泡咖啡招待客人, 晚上也可以用之来装牛奶, 甚至还可以插笔,养花,搅拌等作用。对于市场人员来说, 杯子好比渠道、关系、人脉。作者的一个做了 20 年保险销售的老师用亲生的经历谱写了“人脉就是钱脉”销售感言。从安利的直销体系和理念就能充分的感觉到关系销售的庞大市场和带来的巨大利润。安利公司刚进入中国市场就认识到中国人注重人际关系, 乐于与人分享、助人成功, 这些传统美德与安利直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿望, 也使人际关系更密切。安利的每一个直销员都利用自己的关系亲身销售