文档介绍：雾◆量二墓主席:旆币乏/答辩醐:娟日委员:稚咩咔坪——以广州联通为例电信运营商的营销渠道建设研究专业:企业管理申请人姓名:何巧瑜导师姓名及职称:何云副教授厂’、琾广气。上。琹
剥磁轹坼帆水忐月司同学位论文使用授权声明论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集意识到本声明的法律结果幽本人承担。本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版,有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅,有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索,可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。体,学同
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——以广州联通为例要摘电信运营商的营销渠道建设研究专业:企业管理硕士生:何巧瑜指导教师:何云副教授牌照的发放从多年前就开始提出,一直到年元月ひ岛托畔化部宣布发放诺谌贫ㄐ普眨曛咀胖泄铰踅贝H大运营商也陆续正式推出业务,一场无硝烟的大战开始上演。在时代里依然是得渠道者得天下,年更是大发展的关键一年,三大运营商能否借此机会三分天下,关键要看运营商对渠道的把握。然而产品特性和用户需求等因素决定了渠道有别于与时代的渠道,本文以此为研究的出发点,基于“营销渠道结构”、“影响渠道设计的因素”、“特许经营”、“电子渠道”等理论,以广州联通公司为案例展开分析研究,探讨广州联通渠道建设的策略。提出了,广州联通多渠道营销系统的建设应该遵从四个规则:以产品的特性为细分导向选择渠道;以目标用户需求为导向选择渠道;以行业所处的不同生命周期阶段选择渠道:加强渠道整合、价值链资源共享与协调发展。并且,从营销渠道结构上,给出了营销渠道设计建议:第一,渠道结构应适宜扁平化,在长度结构上有别于渠道。第二,社会代理渠道在现阶段更适宜选择性分销渠道结构,在宽度结构上有别于渠道的密集型分析渠道结构。第三,渠道应选择整合渠道系统,采用垂直系统一体化、水平系统一体化和多渠道系统一体化,有别于渠道传统的各渠道之间相互独立。本论文中的部分研究成果已于年在广州联通得到实施应用,并取得一定的效果,使广州联通年用户发展量名列全国联通地市的前茅。其中
一部分研究成果也将于年继续实践应用,以期取得更好的成绩。关键词:,营销渠道,联通
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