文档介绍：西北大学
硕士学位论文
西安联通营销渠道优化研究
姓名:罗鹏鑫
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:卢山冰
20100612
学员签名:、嬲,墒童别硌各彦蚴剔磁各舢冰题目:西安联通营销渠道优化研究∥专业:工商管理学员姓名:罗鹏鑫摘要随着通信业改革重组的深入,业务的正式商用化推广,国内拥有全业务的三家运营商迎来了一个机遇与挑战并存的竞争环境。激烈的市场竞争中,能有效地利用渠道资源推广自己的产品和服务的企业,才能掌握主动以赢得市场。中国联通股份有限公司西安联通公司韵录虺疲何靼擦M为了适应市场的需要必须对自身的营销渠道进行优化,从而为市场营销工作的开展奠定了良好基础。本文以西安联通为研究对象,运用案例研究、比较分析、分析的方法和工具,对西安联通所面临的市场环境、西安联通现有营销渠道的组织要素和组织方法进行了分析,指出了西安联通进行渠道优化的必要性和紧迫性。通过客观地对渠道优化所具备的优势、存在的劣势、可能的机遇和面临的威胁进行分析后,提出了营销渠道优化的要素和优化所要遵循的原则。依据优化原则设计出了优化营销渠道的架构,对其中的要素的定义进行了详尽地阐述,对要素的优化措施应具备的功能进行了设计,并提出了其优化所有采取的措施。进而,对优化前后的效果从不同角度进行了比较分析,使得优化的方向预期结果更加明晰。最后,为了保证制定出来的营销渠道优化措施能够有效地落地实施,本文还从自有渠道和社会代理渠道两个方面对应该采取的保障性措施进行了较为详细的阐述。本文经过实际数据的采集、实际情况的收集分析、相关理论的研究,提出了西安联通营销渠道优化的研究方案,具有较强的时效性和实际意义,对今后一段时间西安联通的全渠道建设都将具备较强的指导性作用。丶蔧电信企业营销渠道优化策略研究芯坷嘈蚞应用研究.,/’
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学位论文作者签名:燃只/年石月年粅≥西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。指导教师签名:西北大学学位论文独创性声明本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特另以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名:
第一章导论选题背景和意义随着经营牌照的发放,运营商融合工作的推进,重整旗鼓的各家运营商面对日益联通如何优化渠道结构和管理措施有效迎战,本文将做详细论述。用户规模的激增、产业规模的巨大潜力都是为世人惊叹的。中国电信一家独大局面不利始,国务院、国家发展计划委员会、国家信产部等部门推动中国联通运营网络项目。竞争的市场竞争,应该如何占据新的高地各出奇招。在激烈的渠道之争中,电信初来乍到,移动借成本优势不断挤压,与联通展开阵地战。在机遇与挑战并存的状况下,西安在牌照发放、运营商融合的产业背景下,西安联通的渠道优化工作再一次体现出其紧迫性和必要性。本文通过相关调研和分析,针对西安联通的现状进行了优化思路原则、实施措施、保障手段进行了论述。本文的相关研究结果将对西安联通的渠道优化工作起到参考和指导作用。.√獾谋尘自上世纪八十年代末以来,经济全球化成为不可阻挡的洪流,信息技术革命打破传统摩尔定律的发展周期,以爆炸式的速度推进着全球信息化。年月信产部向中国内地的三家运营商发放了三种制式、、—的运营牌照,开启了中国内地的时代。纵观年中国通信产业的发展可谓神速,技术更新换代的速度、于产业的健康持续发展的要求,也不符合中国入世的相关承诺,所以国务院、国资委、原信产部通过分步推进的方式形成了现有的“三足鼎立木赫置妗U饫镂颐嵌哉庖进程作以简单的追述。年中国联合通信有限公司成立,成为打破垄断坚冰的力量。年中国移动集团从原中国电信中剥离,开始独立运营移动通信相关业务。年开年中国联通出售资产和用户,收购中国网通,成立中国联合网络通信有限公司。这一系列的举措导致了通信服务资源的重整信整合,移动通信市场格局发生重大变化,也促进我国通信业,尤其是移动通信业的快速发展。自年开始,移动通信市场打破以往的静