文档介绍：仁和智=知+日知=矢+口仁和药都市场部罗来虎**********Qq:378951639仁和药都销售实战培训大品牌新模式铸就行业传奇仁和S=A×D×P×MsD=C×T×R目录终端认知一终端开发二终端营销活动的关键点三终端服务策略及内容四1、单体药房需求分析特点开发2、连锁药房采购门槛连锁药房动销客情服务3、诊所终端认知终端服务策略及内容终端开发终端营销活动的关键点药品销售渠道规模及增长2013年终端总数为2324253家,较2011年增长25110家,增长率1%;2013年药店总数435969家,其中连锁药店179484家,单体药店256485家,较2012年增长14904家,%,连锁增长率为5%,%,连锁药店增长速度快于单体药店。单体药房需求分析(1)日益下滑的客流量需要品牌企业支撑;(2)追求商品毛利的最大化(一般在50%左右,品牌普药略低)(3)门店营销的技能单一,需求品牌企业提供协销服务(门店营销)(4)门店营运管理水平欠缺,需求门店营运管理水平的提升(管理输出)(5)大企业眼中的小客户,上游厂商资源稀缺(6)希望获得各种优惠促销活动(买赠、抽奖、旅游等)单体药房的特点(1)易导入、易主推;(2)没有繁杂的采供环节,老板说了算,搞定老板(关键人)就搞定了一切;(3)促销手段简单但灵活,卖不动时往往牺牲价格(忽视宣传与促销——维价时要求客户拿出资源宣传和促销产品,而不应该牺牲价格)(4)现款合作居多,但首次采购量较小,如短期内动销,可迅速壮胆多进和主推(可采取短期促销拉动销售)(5)客情关系是首要,关系好可压货,不必担心滞销。(类似于诊所)单体药房的开发单品挺进——短期动销——组合促销(增加品种)——打包促销——门店营销活动支持——协议合作——营运管理输出连锁药房1、采购门槛:A、主推采购价为40扣左右(适合直营门店)。非主推采购价一般在50扣左右(适合加盟店)。B、比价环节较多、进场费用、陈列费用、广告费用等苛捐杂税较多(但一般列为主推的40扣供货基本可以省去这些费用)2、连锁药房动销:(1)让直营门店列为主推,将扣率降低到40扣(以返点形式)——公司掌控力较强,注意了解门店主推产品考核方式。(2)让加盟店列为主推,凭流向将返点直接发到加盟店。(加盟店类似于单体店)(3)让关键门店列为主推,关键门店店长、店员带金销售。(总部掌控力不强)