文档介绍：医疗器械企业市场营销论文截至目前,我国医疗器械市场营销呈现较快的发展速度,已经成为仅次于美国、日本的全球第三大医疗器械市场。我国医疗器械行业在未来时间段内将继续保持较快的发展速度,会成为仅次美国的全球第二大医疗器械市场。尤其是近年来,在政府政策扶持和新医改体制推动下,我国医疗器械市场更是呈现爆发式市场增长。2014年,我§药总的市场规模为13326亿元,医疗器械总的市场规模约为2556亿元,两大市场的消费比是1:。可见,我国医疗器械市场具有极大的发展潜力。2015年在我国医药物资协会公布的《2014中国医疗器械行业发展蓝皮书》中显示,目前我国医疗器械市场集中度相对较低,在国内医疗器械行业零售市场尚未有上市企业。国内医疗器械企业加快改制进程,加快培育医疗器械企业市场竞争,促进医疗器械企业长足发展。自2006年我国推行新医改政策以来,国内医疗市场不满足市场新要求。医疗器械企业不仅需要研发适合市场需求的产品,创新市场营销也成为对企业的新挑战。笔者基于市场关注度和目的对国内医疗市场进行细分,指出大致包括:基于客户管理、基于医院收入和基于市场调研的医疗市场。1•基于客户管理的医疗市场。医疗器械企业可以结合客户采购能力和企业影响力,将客户划分为一般客户、普通客户、重要客户;2•基于医院收入的医疗市场。该类医疗市场目标客户可以分为乡镇卫生院/社区医疗中心、普通公立医院、外资医院/高端私营医院。我国基础医疗市场包括农村医疗型和社区医疗型。医疗器械企业应结合不同的市场需求,从产品研发至市场营销真正体现不同市场的差异性需求;。该类医疗市场客户包括被动更换型、积极更换型、区域防守型、区域重点型、综合发展型、学术领先型。E疗器械企业需要结合该类市场细分,综合考虑设备维修、医院特点、设备需求、医院资金、设备采购等特点,针对性的向客户制定市场销售策略和提升客户满意度策略。医疗器械市场竞争需要有高性能、高质量的产品,才能立于不败之地。而且很多医疗器械市场客户也往往将产品质量排在第一位,因此,医疗器械企业需要积极和高等院校、科研院所开展合作研发,充分利用先进技术,围绕产品质量生命主线,对产品质量进行强化监督,不断完善医疗器械质量体系。同时,医疗器械企业应将产品使用培训、产品售后服务整合融入市场营销理念,将传统售后保修服务升级,实行集“产品质量、使用培训、售后服务”于一体的全方位营销服务。另外,医疗器械企业要实行差异化战略,在加强产品研发力度,加速产品质量升级,生产高价值产品,让竞争对手难以模仿。总之,医疗器械企业应深度实现产学研合作,加强高价值产品研发,实现研发科技向市场产品的转化,积极努力创新技术,普遍应用产品创新,全面提升产品价值,重点升级医疗基本装置,创新高端医疗产品,创新医疗前沿产品,突破医疗创新能力。渠道营销作为市场系统的重要部分,是市场营销规划核心,对医疗器械企业成本控制和市场竞争均有积极作用。具体而言,医疗器械企业营销渠道需要考虑渠道方向、市场管理、渠道网络管理、渠道自我管理和渠道营销辐射等方面内容。在新医改体制背景下,国内很多医疗器械企业规避和国际巨头争夺高端市场冲突,纷纷选择基础医疗市场渠道建设,逐渐向基础医疗市场倾斜销售布点。医疗器械企业不断完善基层服务网络,有效整合直销体系和分销体系,实行“双管齐下”的销售渠道,为国内基础医疗市场提供技术服务支持,争夺市场营销。如,医疗器械企业招募组建医疗团队,深入基础医疗市场支持分销渠道,及时反映市场客户需求,为客户提供便捷灵活服务;借助优秀代理商逐渐覆盖基础医疗市场分销网络,深入挖掘基础市场需求,确保企业高品质服务。另外,医疗器械企业还以直销渠道为核心,逐渐向周边城市辐射,积极开展基础医疗市场合作项目,向基础医疗市场提供医疗建设方案和设施产品,惠及更多基础医疗市场客户。医疗器械企业还可以针对特殊客户设计创新性渠道方式,如为有实力客户设计融资租赁销售方式,先行销售、安装产品后,在租赁期间内正常经营还款,可以覆盖更广的市场客户,尤其是基础医疗市场客户,以融资租赁方式可以最大化的占有市场。目前,医疗器械市场产品众多,市场客户无从下手,医疗器械企业创新营销策略,让客户参与体验,给予客户个性化、差异化的营销体验,让客户在体验中真正了解产品功效,创新市场营销体验新模式。在体验营销过程中,客户切身体验医疗器械产品效果,辅以营销人员的推介,更加充分的了解产品的优点和使用方法,进而刺激客户的采购欲望。如,很多医疗器械企业代理商在开拓社区市场时,往往采取体验式销售方式,鼓励吸引客户亲自参与产品试用活动,亲自接触产品的益处,对医疗器械产品产生信赖,进而信任医疗器械企业,在体验中促成销售。另外,医疗器械企业还应加强售后服务跟进管理,很多客户在购买总疗器械产品后,由于不熟悉产品操作流程,尤其是高新技