经销商开发管理方案.doc.doc

文档介绍：广东美联经销商开发管理方案一、经销商简述经销商是相对直接销售而言, 就是在某一区域和领域内拥有销售或服务的单位或个人, 这个就是经销代理商。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/ 服务) ,获得经营利润, 多品种经营, 经营活动过程不受或很少受供货商限制, 与供货商责权对等。经销商发展是社会分工的结果, 通过专业化分工使得商品的销售工作简单化; 经销商的介入,分担了生产者的经营风险;借助于中间环节, 可增加商品销售的覆盖面, 有利于扩大商品市场占有率,发展经销商是现代规模型企业销售模块中重要的的一环。随着我司规模和产能的提升, 单一的直接销售模式已经远远不能满足公司发展的需要, 以直接销售为主辅以经销商和其它的销售销售模式, 二者并重发展才能使公司的销售方式达到平衡, 到达全面覆盖、提升销售能力的效果。二、经销商发展的意义经销商销售模式和直接销售模式,二者都存在自身的优缺点,只有二者合理发展才能极大发挥企业的销售能力, 直接销售是大多数企业的主要销售模式, 它是企业直接把商品出售给终端消费者的分销渠道。它能减少了中间环节,节约了流通费用;而且产销直接见面,企业能够及时地了解消费者的市场需求变化, 有利于企业及时调整产品结构,作出相应的决策。但是却提高了公司的运营成本,增加资金耗费及销售的风险, 特别是客户不集中、比较偏僻的二三线城市和县镇级地区缺点尤显突出。经销商的加入, 分担了生产者的这些经营风险、借助于中间环节, 可增加商品销售的覆盖面, 有利于扩大产品市场占有率。对企业而言只有一个永恒的目标,就是利益或价值的最大化,就是要保持企业盈利能力的持续提升。办法惟一: “开源、节流”。对于企业的销售工作来讲,开源的本质是经销商价值的最大化: 1 、他对当地市场状况,和市场购买能力了解的最为深刻; 2 、作为经销商本身以经营为生存,更会细算帐,对于什么样的顾客推介什么样的产品,分析的更准确; 3 、作为塑料行业的经销商,大部分都是小型贸易公司或者个体经营者, 他们对待市场和工作的态度最认真, 工作更敬业, 会为自己的事业尽心尽力、费尽心机; 4 、经销商不止是销售产品的出口,也是厂家建立企业形象和产品形象, 联系生产企业和终端消费者的桥梁纽带; 三、经销商开发流程和操作方法经销商开发的流程: (一) 目标区域的市场调查 1 、竞争产品的调查:对目标市场竞争进行深入的调查,搞清楚它们的经销商情况、销售状况、渠道状况、产品体系、价格体系、销售方法等问题,越深入越好。 2、对目标市场经整体经销商状况做细致的电池,了解它们经销的品牌情况、渠道网络状况、销售规模、人财物状况、管理状况等情况等等, 搜集或了解经销商的基本信息主要有: 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2) 经销商所有制的性质; 3) 经销商经营模式,是工贸型还是纯贸易型? 4) 经销商想要经营的区域; 5) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 8) 经销商对公司那些目标产品有兴趣? 9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了? 10) 经销商对厂家的政策有什么要求? (二)登门拜访传递和搜集的有用信息 1 、传达的信息有: 1) 公司基本介绍,注册资金、规模、