文档介绍：。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。.总结:在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一:是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二:是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。.前言:什么是销售?销售就是“用产品和服务满足客户的需求” “一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰?卖什么?怎么卖?,设身处地为客户着想。只有这样,我们的产品才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。(怎么卖)(一)客户购买心理分析客户为何要买?--感觉好客户购买的两个理由: ?(1)挖掘需求(2)引导对方;好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。(3)改善沟通——销售人员要主动(4)控制交谈(5)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话。我们在与客户接触时提倡多提问,让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。.(6)了解对方的理解程度。例:一位业务员去见客户,客户养了条狼狗,见到业务员就扑了上去,他很害怕,只听到客户大叫一声“蹲下”,业务员先蹲下了。可用这样的话:“据我的理解,您是指……”(7)建立专业形象如:医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。.怎么去问(1)封闭型:答案可预估、可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题。(2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类:①公开中立型,如“这个小姑娘长得怎样?”②公开引导型,如“你有没有吃早餐的****惯?如果不吃,到了上午十点多时会不会饿?如果饿了会不会影响工作效率?”最后问:“什么会影响工作效率?”(学员通常会答:没吃早餐。).