文档介绍：客户需求分析
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前言:什么是销售?
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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电销的“一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰?
卖什么?
怎么卖?
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清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的产品才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。
客户需求分析
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针对需求的销售策略(怎么卖)
(一)客户购买心理分析
客户为何要买?--感觉好
客户购买的两个理由:解决问题
觉的你这个还不错
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询问技巧
为什么要发问?
(1)挖掘需求
(2)引导对方;好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。
(3)改善沟通——销售人员要主动
(4)控制交谈
(5)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话。
我们在与客户接触时提倡多提问,让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。
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怎么去问
(1)封闭型:答案可预估、可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题。
(2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类:
①公开中立型,如“这个小姑娘长得怎样?”
②公开引导型,如“你有没有吃早餐的****惯?如果不吃,到了上午十点多时会不会饿?如果饿了会不会影响工作效率?”最后问:“什么会影响工作效率?”(学员通常会答:没吃早餐。)
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使用封闭型问题的好处:
 很快取得明确要点
 确定对方想法
 锁定”客户
 取得协议的必须步骤
封闭型问题的坏处:
 获得较少资料
 需要更多问题
 “负面”气氛
 方便那些不合作的客户
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使用开放型问题的好处:
 获得足够资料
 使顾客相信他在控制整个谈话
 营造出和谐的气氛
使用开放型问题的坏处:
 需要更多的时间
 要求顾客多说话
 可能会忘掉这次谈话的主要目的
获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。
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