文档介绍：学习目的
第一节促销基本原理 第二节人员推销 第三节广告 第四节营业推广 第五节公共关系
学习目标
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第一节促销基本原理
一、促销与促销组合
广告:以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动
销售促进:各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激
公共关系与宣传:设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象
人员推销:与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单
直接营销:使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复
第一节促销基本原理(一、促销与促销组合)
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二、有效沟通过程
媒体
发送者
编码
接受者
反应
反馈
噪声
解码
信息
第一节促销基本原理(二、有效沟通过程)
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1,选择性注意:人们每天受到1600条商业信息的轰炸,只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应
2,选择性曲解:接受者往往依据自己的态度,期待他们想听或想看的事。结果,接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容(扩大),并不注意原信息的其他方面(扯平)
3,选择性记忆:人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。
第一节促销基本原理(二、有效沟通过程)
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三,开发有效传播
发展总的传播和促销方案的主要步骤:
(1)确定目标传播受众
(2)确定传播目标
(3)设计信息
(4)选择传播渠道
(5)编制总促销预算
(6)决定促销组合
(7)衡量促销成果
(8)管理和协调整合营销传播过程
第一节促销基本原理(三、开发有效传播)
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第二节人员推销
人员推销的性质:
定义:企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。
第二节人员推销()
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什么是优秀的推销人员必备的素质:
优秀的推销人员必备的素质:
精力异常充沛
充满自信
经常渴望金钱
勤奋成性
有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
第二节人员推销()
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一、销售员的类型
事不关己型:“要买就买,不买拉到”。推销员无明确工作目的,缺乏强烈的成就感,对顾客实际需要漠不关心,对公司业绩也不在乎。
顾客导向型:只知道关心顾客,不关心销售,十分重视推销工作中的人际关系,自认为是顾客的好朋友。
强力推销型:只关心推销效果,不管顾客的实际需要和购买心理
推销技术型:既不一味取悦于顾客,也不一味强行推销于顾客,往往采用一种比较可行的推销战术,稳扎稳打,力求成交。
解决问题型:既了解自己,也了解顾客,既知道所推销的东西有何用途,也知道顾客到底需要什么样的东西;既工作积极主动,又不强加于人。
第二节人员推销()
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二、推销人员的训练
训练的周期:
工业品公司28周;服务性公司12周;消费品公司4周
训练的方法:
课堂教学训练法
角色扮演训练法
个案研究训练法
第二节人员推销()
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