文档介绍：公司的问题以及解决方案新市场的开发模式(连锁经营)蓟县的换货问题旧市场的遗留问题和再利用价值公司内部的合作问题新市场的开发问题:销售无计划。销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划经管既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标(年度、季度、月度的市场开发计划)、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。客户无经管。一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,经管得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;经管不善,就会失去自身的价值。业绩无考核。没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。蓟县的换货问题找出具体可行的跟催方案,连续不间断旧市场的遗留问题和再利用价值不破不立,快刀斩乱麻,当断则断公司内部的合作问题公司内部的工作安排有待改善,公司没有销售业绩,谈办公室经管都是空话和废话,明显属于本末倒置。人员的工作安排要具体,要各司其职,各尽其责。改善方案:建立市场部(或者叫招商部),建立销售团队,大量招聘能人,注入新血液-----抓紧速度。市场部是整个公司的心脏,重中之重。在一切以销售为导向的企业中,销售部无疑是最重要的部门。销售部门是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。销售是实现企业目标至关重要的一环。销售经理作为销售部的直接经管者,承上启下,无疑对企业的发展起着至关重要的作用。销售经理的职责包括:1、市场分析、销售预测;2、确定销售目标和销售配额;3、销售计划和销售预算的制定;4、确定销售政策和设计销售模式;5、销售人员的招募、选择、培训、调配;6、设计销售人员的薪资方案、激励方案;7、销售人员业绩的考查评估;8、销售渠道与客户的经管;9、财务经管、防止呆账对策、账款回收;10、设计销售组织模式;11、销售人员行动经管;12、销售团队的建设;13、制定各种规章制度等。销售经理的责任包括:1、对销售目标的完成负责;2、对货款及时回笼负责;对销售目标制定和分解的合理性负责;3、对销售部给企业造成的影响负责;4、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;5、对销售网络建设的合理性、健康性负责;6、对确保经销商信誉负责;7、对销售部预算开支的合理支配负责;8、对销售部工作流程的正确执行负责;9、对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;10、对销售部所掌管的企业秘密的安全负责等。销售经理应具备的能力:整合市场资源的能力。能够根据企业对自己的目标期望,充分地调动和调配市场的多方资源,而不是单纯的对企业“等靠要”做市场,从而赢得企业对自己的信任和看重,也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍,积极支持。一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的,而一定是市场提供的。通过高价位,高促销,产品差异化,可以合理实现资源取之于市场,用之于市场的目标。二、借力使力,充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式,增大市场操作空间,吸引客户拿出资源做市场,从而大家有钱的出钱,没钱的出力,没钱又没力的,出智慧。借此,能够纵横捭阖,更好地掌控市场。销售经理只有具备了如上整合资源的能力,才能更好地树立自己的威信,不断增强自己操作市场的专业度、职业度,从而达到取悦客户,走红企业,更好地达成自己销售目标的目的。 斡旋客户的能力客户是销售团队业绩产生的根本,销售经理虽然不是直接操作市场,经管客户,但也要通过自己的方式,达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员,只有更好地来斡旋客户,间接经管客户,掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面:1、压。即作为销售经理,要善于压货。井无压力不出油,人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货,间接地给客户压货,可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识,从而挖掘销售潜力,更好地完成企业下达的销售目标。合理压货,善于压货,科学压货,是优秀销售经理的一项基本功。2、疏。光把产品压给客户还不行,销售经理一定要动员下属,让他们直接冲到市场一线,帮助客户把产品分销到下游渠道,最终把产品予以消化,实现从价价格到价值的转变。光压不疏,是愚蠢的做法,最终会把客户压死,