文档介绍：实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills ( 14 hrs ) 汪滨 Wang Bin 新世纪的竞争 Solution Marketing 竞争对手的进步,客户越来越成熟, 公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责?范围更广的专业技能要求?更复杂/大量的工作要求?不学习难以生存?“创意”不再是别人的责任?无法逃脱的挑战销售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 essful Selling 都在心理上具备 的态度; 都是 的人; 都有良好的 状况与 ; 对产品有完整的 ; 有客户 和 上的技巧; 具有良好的 产品或服务的技巧; 具有良好的处理 和 技巧; 对 的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员: 沟通的本质 Essence 了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。 Andrew Grove 英特尔公司总裁高效沟通的 7个C ?Completeness ?Conciseness ?Consideration ?Concreteness ?Clarity ?Courtesy ?Correctness ?完整?简明?体贴?具体可觉?清晰?礼貌?正确沟通中的 10种障碍-包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通?注意力分散,心不在焉?带有成见/偏见?轻率表态--随意许愿?地位差别?任人唯亲?自然障碍--地理位置、地位以及通讯手段?患得患失--报喜不报忧?语言障碍?信息失真--层次过多?要求不明沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一有效沟通的方法 munication Methods : ,能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ,逻辑和思路混乱。 ,对重要问题和关键词句没有进一步确认。 3.“形体语言”和所讲内容不一致。 ,误以为别人已同意或全盘接受。 、约见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。 ,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 “家庭作业”,疏于整理自己的思路。 ,走神。 。 10 .忽略沟通前提。改善沟通的途径 Path to munication ?清晰性?目的性?情景性(气氛环境) ?兼听性?准确性?效益性(分轻重缓急) ?反馈性和双向性