文档介绍：客户拜访流程评估表
评估人: 评估对象: 评估日期:
流程
行为
0
1
2
3
计
划
与
准
备
制定访前计划,本周末以前制定好下周拜访计划
确认拜访路线和路线图
确认目标客户,事先预约
了解到店老板的工作规律
明确铺市目标(清楚了解将要拜访的门店应铺何种规格产品)和本次拜访主要内容
预备工作所需材料和工具
检查个人仪表是否整洁干净
熟悉客户销售历史
掌握近期公司政策
问
候
和
介
绍
向碰到的每位店员打招呼,热情问候
向店主或主要负责人介绍来意和议程
面对店主,保持目光接触和笑容,语速适中,语调真诚
介绍议程对客户的益处
询问客户对议程的看法
巡
视
和
理
货
检查户外广告(自家和竞品的海报及其他广告形式)
观察店面(店员的精神面貌、店内的人流量等)
检查店内主要销售点(收银台处、普通货架、促销陈列和其他陈列点等)
理货:检查包装日期;维护陈列效果-按与客户和门店达成的协议标准进行陈列维护、产品上架(补货上架,货不能随地摆放或压在仓库里)、包装修复(擦掉灰尘、平整皱纹,使包装饱满挺立)、残次品过期品下架;按各零售商门店特点提交最佳建议
盘库与订货
检查各SKU库存是否接近安全库存标准警戒线
按品牌/包装的顺序来清点门店的库存
清点门店的前线存货和库房存货
计算安全库存;开出订货单并请该店采购签字确认
了解和
借鉴
本公司产品销售情况(产品销量变化、顾客对公司产品的反馈意见和销售过程中产生的问题)
竞争产品销售情况(产品销量变化情况;价格、促销等销售政策变化;顾客对主要竞品的使用评价)
问
题
和
处
理
利用开放性问题收集客户资料;利用限定性问题明确客户需求;完整清晰地了解客户的需求
对客户的需求表示理解和认可
对客户需求作简要总结
根据客户的兴趣建议下一步的行动
询问客户是否接受
培训和主推
就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说
解说促销活动的操作办法
将自己在其他零售店交流得到的生意方法与店主分享