文档介绍：银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
课程大纲
一、有效拜访流程总论
二、五大销售流程分解
三、实战场景演练
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
四、有效拜访流程参考话术
何为网点客户有效拜访?
客户经理在银行网点通过服务
发现准客户、开拓准客户,并能最
终促成业务或建立准客户档案。
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访的有哪些环节?
识别接触需求激发
产品推介拒绝处理
销售促成
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访的标准流程是怎样的?
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访各环节的重要内容
五大销售流程分解
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
牢记【关键目标】
勿忘【关键动作】
熟练【关键话术】
掌握【关键技巧】

注意【操作要点】
及时【互动配合】
多看【备注】
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键目标】:寻找目标准客户
【关键动作】:寻找一切机会
接触客户,主动出击
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键话术】:“您好!请问您需要办理什么业务?”
“您好!您需要什么服务?我帮您取号吧3>.”
【关键技巧】:熟悉银行业务及流程;
选准服务时机,主动开口;
态度亲切,积极主动;
观察判断能力;
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识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
【操作要点】:
1、指引客户取号,关注取号的业务种类,
新客户同时递送彩页;
2、关注客户手上拿的存折、单证等;
3、关注客户到达的区域;
4、学会利用媒介服务客户
(证券柜台、自动终端机、ATM机等)
5、主动开口询问客户办理何种业务,是否需要帮助?
6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
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【互动配合】:
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作,
增强网点对销售行为的认同度;
2、尊重网点文化,快速融入网点,
带动网点共同识别客户;
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员
提醒前往接待客户;
(有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒)
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
【研讨】:
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
注:
表示客户经理可以接触客户的区域
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类:
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户;
2、办理一年定期存款;
3、办理三年以上定期存款或购买国债;
4、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等)
5、办理转账及缴费业务
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触之演练
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
【注意事项】:
1、客户进入网点营业厅,客户与我们的接触都是短暂的片刻,成功营销必须主动出击,销售机会不会自然产生,它需要主动利用各种时间空间去创造。
2、观察,是销售的开始,了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式,提高销售的效率。
3、表情代表心情,动作凸显性格,衣着表现职业,有客户之心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
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【小结】:
银行保险销售,即是善用银行的信用形象,创造客户信任及安心的感觉,因此不应有太强烈的推销意图,应以关心和服务的角度,提供客户额外好处的方式进行推荐。
识别接触
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【课程推荐】:
1、《商务礼仪》
2、《口风胆识训练》
3、《网点经营的辅导与训练》
4、《银行业务知识与客户特征分析》

需求激发
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
需求激发
【关键目标】:吸引并留住目标客户
【关键动作】:
话术吸引,激发客户了解产品的欲望
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需求激发
【关键话术】:
☆“您所有的钱都存活期,您不觉得可惜吗?”
☆“您的钱年年都这么转存吗?”
☆“您办三年期存款(或国债),一旦利率上调,您可享
受不到啊。”
☆“您办基金啊看来理财意识挺强,不过放这么多钱风险
可不小啊。”
☆“我们现在有款热销的理财产品,我向您介绍一下吧。”
☆“我们目前代理的一款理财