文档介绍：商务谈判的程序与技巧谈判技巧是谈判制胜的重要因素之犹太民族有句谚语说:“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时,谈判技巧显得格外重要。使你掌握再多的技巧,如果不使用,等于没有掌握。商务谈判的程序p90谈判开局阶段谈判报价阶段谈判磋商阶段谈判缔约阶段第一节开局阶段的技巧p90开局阶段-是指谈判双方见面后,在进入具体实质性交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。现代心理学研究表明,人通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。开局气氛的营造p113谈判气氛分为以下四种类型:第一种情况,洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中,谈判双方人员的关系并不融洽、亲密,互相表现出的不是信任、合作,而是较多的猜疑与对第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久,谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢,效率低下,会谈也常常因故中断第云种渰谈气氡是垫烈积极友好,谈判双方互相信任谅解、精诚第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判,双方态度都极其认真严肃,有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都恿考再三,决不皆众,会谈有秩序、有效显然,上述第三种会谈气氛是最有益,也是最为大家所欢迎的开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情,中美断交近20年。1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语,周恩来的机智、高雅、诚摯、友好给人留下良好印象。日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了下房间的温度计,是“178C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前,中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温,秘书明确地回答:“”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅,也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。几年前,以色列和叙利亚在姜国的华盛顿附近的心判桌,既不是条桌,也不是方桌,而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香,壁炉里的火態態燃烧着;外面,牛悠闲地吃章,冗头小鹿在凝猎舊盖的草原上枯树问走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛闺,目的在于打破谈判人员的心理隔阂,有利子达成一致的意见谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛,为双方下一步的磋商奠是很好的基础。开局阶段应该谈什么?选择中性的话题:轻松而具有非业务性,容易引起双方共鸣。例如:谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事;回忆往日合作成功的欢乐、感受;以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题,如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等。创造积极热烈气氛技巧1、感情攻击法--通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况,尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长,他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实我和你们学校有着密切的关系你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来我和各位自然也就都是朋友了!此话一出,全场鼓掌接下去的交流十分热烈